保險經理之 - 不能說的秘密 - 金融服務 Finance - 香港討論區 Discuss.com.hk

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[保險] 保險經理之 - 不能說的秘密

#1

發表於 2009-7-29 16:29

本人好耐都無玩forum, 今次上黎見到原來大部份人對保險呢個行業都不甚了解
(意思是agent的生涯,以及agent與客戶 / 保險公司的恩怨情仇)
故希望可以在此做一個少少既分享, 好讓有意入行既朋友在入行前可以三思
(因為係你入行前, 保險公司及recruit你的經理均不會對你講真話, 坊間關於保險行業既書籍多是報喜不報憂)

本人係大學畢業生, 於保險界打滾了兩年的日子, 但呢兩年令我經歷了很多事情, 我入行頭一年已經差唔多月入兩萬 (一個manager一年既quote數係45萬, 我半年已達標) 都叫做算請到下人, 曾經有兩、三個downline跟我
現在我希望可以糾正大家一d錯誤既觀念.....

錯誤觀念一
做保險好風光, 個個都身光頸靚?

答: 呢個要從佣金講起, 有朋友可能以為做保險好好搵, 講兩句就簽單, 張張單都成萬蚊落袋, 如果係咁保險公司既存活率就唔會入十個死九個啦! 以下就等小第大約講解下d佣金點計啦......

一般黎講唔同既單有唔同既佣金比率, 以下我就講一d比較流行d既單啦

人壽基金 - 57% (第一年), 10% (第二年), 2% (第三年及以後)
101月供基金 - 多數係30% (第一年), 5% (第二年), (第三年唔記得)

因為101單都有分前期定後期收費, 多數人瀨野既AA單(Asset Accumulator, 中文意思係我遲d殺你d資產) 係後期收費單, 呢d單既佣係按年期黎計佣金比率

e.g. 一張30年期既AA單 (我感覺上同MPF差唔多長時間) 佣金係54%
但如果係一張5年期既AA單, 佣金係6%, 假設個客係魚腩咩都唔識,你係agent你會賣邊張? 5年期定30年期? 自己諗啦

lump sum既基金單 - 2-3%
傳統人壽儲蓄單 - 20 - 60% (又係一張按年期決定佣金比率既單, 最長年期係三十年有成60%架)
其他類別如危疾、醫療、意外等多數係 30 -40%到啦

講左咁耐大家一定認為d佣金好高, 做保險好發啦, 其實係錯的 !
以我自己為例, 我計過自己d佣其實拉埋都係三成到(未計bonus), 絕對去唔到五成
原因好簡單, 試問大家諗下, 你自己會唔會願意用超過一千蚊去買保險, 而份單仲要供超過三十年先
我自己sell得最多都係基金單, 月供基金多數只係30%到, 如果好似A記咁賣單, 同人地講三年後唔駛供仲可以隨時拎番錢咪有投訴羅, 個agent都做唔長啦 !

咁可能大家又會咁諗簽一張基金單有三成佣, 月供一千既單, 一年既佣即係3600啦 (1000 x 12 x 30%), 簽三張咪已經成萬蚊一個月? 又係錯, 因為係月供單既關係, 所以你既佣金係要除12個月出既, 即係每月既收入係 300$ (3600$ / 12)

我自己為例, 簽左五十萬數, 每個月既滴滴仔都係8000 - 9000到, 唔知算唔算多呢 ? (苦笑)

咁當然啦, 都仲有bonus俾你吊住條命既, 但bonus有好多種玩法計法勁複雜, 我只可以同大家講,
你入行頭兩年都唔好望有bonus, 因為有太多條件限制你有機會出唔到bonus
e.g. 你好可能俾人斷你一、兩張月供單會令你損失幾萬蚊既bonus !

遲d我會寫埋d客有幾衰幾賤, 此外仲有我會同大家披露令我又愛又恨既保險公司恩怨情仇俾大家知道
我寫呢篇文章既目的係希望大家可以更深入了解呢行, 出面已經有太多美麗的謊言, 所以我會將最真實既一面俾大家知道, 希望衛道之士可以筆下留人, 如果有感觸既行家都歡迎入黎一齊舒發一下當抖抖氣

好多謝大家既支持, 我相信我寫既野主要真係要有d"經歷"既行家先睇得明
我地呢行真係一入豪門深似海, 想走都唔係咁易, 食之無肉棄之可惜

其實激發我想寫出真相既原因係因為我見到有太多人好熱血想入行, 我估通常係俾人洗左腦, (常見既係recruitment既講座, 仲有d保險經理同你講自己過百萬年薪, 入行做左幾多年拎幾多獎等), 但如果你做唔掂既時候, 佢地既真面目就會浮出黎.....

錯誤觀念二
保險呃人 ?

呢一個錯誤觀念小第想講好耐, 因為有好多網友都係網上話買個時就話咩都ok, 但賠個陣就賠唔到, 俾個agent呃左

其實呢度我都想同大家分析下, 首先大家要明白保險產品既結構係非常複雜的,
只係一張醫療單已經勁有學問, N咁多個item, 賠既內容又唔知佢點計, 有d可以八成包底有d又唔得, 剩係佢手術室醫生費既賠償百分比已經多到嚇死你, 再加上如果個agent係新手, 又點會識呢

不如我又用我自己舉例啦, 我自己以前賣醫療單個陣, 因為唔識既關係, 成人同人講手術室醫生費最高賠$40000, 咁有似個客真係入院喎, 點知最後claim出黎claim唔足,爆左, 佢係國內人仕又唔俾買八成包底,又無得買住院現金, 結果個客自己要狽成三千幾蚊, 俾個客炮擊左好耐.....

但我真係無呃個客, 唔claim過我都唔知公司會點claim, 公司training又無教, 咪要自己瀨過野先識羅, 仲有我想平反既係, 除非係基金單有提取費會俾agent呃,
如果唔係一般黎講保險好難呃人, 人壽真係死左係有得賠(除非你死到連條鹹魚都搵唔番, 就要等七年), 危疾係醫生決定你係咪有既, 有醫生紙即賠

反而最常見有爭議既係旅遊保同醫療, 何解呢 ? 問心個句丫, 有邊個買旅遊保未呃過錢架, 去旅行係咁易係當地報案話唔見野, 返黎入左報案紙同埋d單就有得claim錢, 仲要唔駛自己搞, 買旅遊保成本都係百零蚊, 但係隨時可以claim到幾錢蚊, 你係個客, 你claim唔claim丫?

至於醫療, 又係另一呃錢傑作, 因為有三個情況下, 保險公司都係可以claim得足, 就係白車入阮、專科醫生寫紙同埋私家醫院門診轉介入院, 係呢個位我可以同大家講, 其實醫生都係sales黎架, 俾佢知道你有買保險, 就會猛sell你入院照一照
無他既, 佢睇一個症都係收幾百, 但你入一入院, 佢收你八千 ! 你咪計下佢要睇幾多症先等於一個病人入一次阮羅, 所以醫生為左搵多d錢, 通常都會幫d病人入阮做 "body check" , 你試諗下你係保險公司, 收你幾百蚊保費一個月, 但賠一劑就幾萬, 仲要一年兩劑, 你梗係搵籍口拒賠或者拒絕受保啦

此外, 我仲想平反一下, 真係有咁既客就有咁既保險sales, 其實保險sales為左生存, 無耐要迎合市場需要, 我試過有個客成60歲, 仲要係salon仔既老闆, 佢話想買醫療保, 咁ok無問題啦, 點知佢既要求我真係俾佢吹到啤一聲, 佢問我有無d醫療保係只需要供十年就唔駛供, 供要之後仲可以拎番晒十年供過既錢, 而又保終身, 你係我你會點答呢 ? 行家都知係無可能架啦, 最後我同佢講釋完之後佢買不特止, 仲趕我走......

我想講可能真係有d sales為左簽單而咩都應承個客, 其實作為一個醒目既買家, 你自己可以係d sales leaflet度睇清楚, 仲有可以打去CS度問, 據我所知絕大部份既騙案都係熟人做既, 正所謂唔熟唔食嘛, 我自己做cold call, 發覺真係好難呃d客, 一般黎講佢地介心好強, 就算講真話都未必信呢

今次係咁多先, 仲有多謝版主既支持擺左係頭版
我都係想d人認清多d我地呢行既真面目
稍後我會係文章度同大家計一計條數, 証明保險公司對我地d 前線既sales有幾刻薄

[ 本帖最後由富爸爸銷售狗於 2009-7-31 05:53 PM 編輯 ]

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#2

樓主發表於 2009-7-29 16:30

好多謝版主幫我close左舊既帖, 希望大家可以係新帖度睇得愉快啦, 事不宜遲,即刻開始下一個....

錯誤觀念三

保險係個人事業, 自己生意, 並唔係打工?

話時話, 而家諗返起都好佩服d保險經理, 自己事業,唔係打工簡直係本世紀最大既大話, 不過我都要解釋下點解佢地會咁架
當然啦, 事實上你真係唔係打工, 你係仲衰過打工, 何解呢? 因為保險公司係請你個陣, 根本唔係當你係僱員咁請, 咁即係點呀
即係你唔係打工仔, 並唔受香港既勞工法例保障羅 (賣保險竟然自己無保障?!) 保險公司係當你係自僱人仕咁請, 即係話你完全無打工仔既benefit, 醫療津貼完全唔駛諗, 做到數咪有羅

底薪? 唔好意思, 你係自僱人仕, 無底薪係好正常既, 亦都唔會有有薪假期, 而打工仔返工有既例如文具, 自己自備啦, 影印仲要自己俾錢, 盛惠一毫子一張, 至於電腦喎, 有既, 成層四百人輪唔夠十部電腦, 你話點輪?

講到呢度, 大家可能會諗, 無底薪梗係唔做啦, 你放心, 保險公司為左解決呢個問題, 特別推出左一d好特別既package俾大家
就係借糧喇, 呢個package據我所知都陰左唔少人, 我真係唔明白, 返份工無糧出仲要問公司借錢 ? 大家唔覺得好搞笑咩?

我自己都係請人既經理, 經我睇過晒之後, 我發覺最抵玩既package都係non-finance, 即係一蚊底薪都唔好要, 如果唔係第日實瀨野
無論你揀咩package都好, 只要有finance, 就要對數, 對數多數係你人工既三倍 (仲有basic salary係錯的, 正確應叫finance, allowance或者top-up, 行家會明咩意思)

e.g. 假設你底薪係$8000 (大學生多數$10000), 你每月要對既數係 AFYP24000
(AFYP 全名係 Annualised First Year Premium, 即係你第一年應收既保費, 計法係 e.g. 月供1000既基金單, 一年咪 1000 x 12羅)
一個月要做AFYP 24000, 即係每個月最少要簽2000蚊既月供單, 又可以話係2張既1000蚊月供單, 或者係4張既500蚊月供單
咁點解係要對三倍數呢, 好簡單, 因為正常average係三成佣嘛, 應該原本月供單係要除番12個月出既, 即係話 $8000 / 12
每個月既滴滴仔係666.67蚊度, 而家因為你有拎finance, 公司advance將d佣預先出左俾你先咁解, 咁大家咪以為好筍?

咁又錯勒, 因為佢會將條數係你既bonus度扣減番, 有d package連佣都會扣起住先, 即係話如果你唔係做24000一個月,而係做十萬一個月, 佢都唔會全部佣出晒俾你, 係會hold起左, 因為佢唔知你跟住落黎做唔做到架嘛

至於你個manager, 因為你拎左finance既關係, 佢會特別"照顧"你, 即係日摔夜摔, 無他既, 又係錢作怪, 因為如果你出左糧而又做唔到數, 公司會係個manager個戶口度扣番d錢, 如果你係個manager, 你會唔會鞭打個downline做多d數呢 ?

講番個美麗的謊言先, 話唔係打工自己做老闆就呃你既, 你有無見過d老闆有得升職架?
升職表如下:
consultant (200,000 quota), senior consultant (300,000 quota), assistant unit manager (450,000 quota加1個downline), unit manger (900,000 quota加2個downline), senior unit manager (2,500,000 quota加7個downline), branch manager 或 district manager (好似係 4,000,000 至5,000,000 quota加16個downline), senior branch manager 或 senior district manager (8,000,000至10,000,000 quota加32個downline), agency manager 或district director（20,000,000左右quota加64個downline)

睇完呢個表, 大家明白咩叫打工啦, 仲有公司既product你根本無得揀, 做老闆自己都有權入貨丫, 我地只係一個無得揀既保險sales咋....
仲有公司management d決定又係好大鑊, 如果有做過既朋友都知, 你入職個陣, 張工作table真係細到無人有, 即係得張chair加個phone, 最近我地公司請多左人, 公司竟然玩豬肉檯, 話唔夠數既agent要坐豬肉檯, 俾個locker你, 張檯大家輪住坐, 我心諗, 公司賺咁多錢, 對agent又咁刻薄, 仲要玩d咁既野, 如果你真係覺得d sales搵唔到錢阻住晒既, 咪炒晒佢地羅, 又唔捨得炒, 想留佢地係度攝人頭, 但又連位都唔俾佢地, 一個locker仔夠擺d咩? 個感覺好似小學生用locker咁, 勁慘

仲未計個upline成日開口埋口話要terminate你呀, 唔夠數, case或者persistency等公司又出信話terminate你呀個d咁, 我完全feel唔到有自己事業既感覺羅 (苦笑)

總括而言, 自己事業咩唔係打工呀個d, 全部都係一d美麗既方言, 目的只係想昆你入行, 仲要係唔要底薪個隻, 做到佢地有jet so, 做唔到佢地都無咩損失......

下一篇我會講下保險公司同埋upline manager對downline既態度, 解釋一下保險公司同埋upline manager重視人才呢個錯誤觀點
希望大家多多支持啦~

[ 本帖最後由富爸爸銷售狗於 2009-8-2 05:13 PM 編輯 ]

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#3

樓主發表於 2009-7-29 16:31

文章出街以來, 引來好多衛道之仕既攻擊, 其實我都預左, 只要係行家都唔會鐘意俾人踢爆
但我係度再重申一次, 我唔係要寫d咩好野, 我唔係要recruit人, 我唔係要將美麗既一面話俾大家聽,
凡事都有兩面, 既然坊間已經有咁多好既一面, 點解大家唔可以接受我寫唔好既一面呢 ?
我自己唔想再回應其他人既意見, 大家如果真係好唔同意我既觀點, 或者質疑我寫既野係失實既話, 我絕對歡迎大家自己都開個post, 將你覺得美麗既一面寫出黎, 都好俾新入行或者考慮入行既朋友參考下, 正所謂有人辭官歸故里,有人漏夜趕科場, 有人雄心壯志, 有人心灰意冷, 實屬正常

有本書我係書局睇度, 覺得寫得幾正, 大家有興趣可以買番去睇下, 作者叫K.F, 佢本書名好似叫"銀行有罪 - 分行sales無間道" , 將銀行最真實既一面寫晒出黎, 目的都係想提醒大家, 唔好中招, 唔好亂信sales, 或者亂買野, 最緊要自己諗過, 係咪適合自己需要, 唔好人云亦云, 我既本意都係一樣

好勒, 澄清完, 我想繼續寫埋落去, 我相信有心做既朋友唔會俾我寫既野嚇到, 考慮入行既朋友亦都可以多一個參考, 就係咁簡單 (不過佢地仲要繼續捍衛佢地自己既信念, 可能我寫一篇生存筆記, 講到做保險搵過百萬年薪, 飛黃騰達佢地先會開心)

[ 本帖最後由富爸爸銷售狗於 2009-7-30 12:01 PM 編輯 ]

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#4

樓主發表於 2009-7-29 16:32

錯誤觀念四
保險經理重視人才?

大家可能會覺得經理要靠大家升職搵食, 點會唔重視人才呀? 我自己親眼見過一條team, 四個MDRT都同個manager反左面, 最後兩個unit out, 兩個走左, 講出黎都無人信

我仲親耳聽過有個高級經理同我講, 我而家條team有人有數, 就算走咁一兩個都係下面d manager仔驚者, 邊個唔妥我咪炒邊個羅 (我心諗, 意氣風發果然唔同d)

試過有一次, 有個downline想走, 個upline manager仔梗係好驚啦, 搵個高級經理商量, 點知個經理同佢講, 你唔駛理佢架, 由佢玩野啦, 佢唔會走架, 只係大下你之嘛, 就算走左你都有著數, 佢d佣會跌落你度, d 孤兒單會俾晒你跟, 於是個manager仔真係好聽話, 結果佢條team一下走左三件, 佢真係求仁得仁咯

我想同大家講, 絕大部份既高級經理, 特別係唔駛做過百萬年薪個d, 佢地根本唔會care你生死, 佢地要既唔係人才, 係聽話既奴才, 如果你對條team既system有意見, 佢地會封殺你, 驚你好似傳染病咁傳開去, 我試過有個經理成日疑神疑鬼, 驚有心人攪散佢條team (對佢system有意見的人), 成日拉埋幾個心腹相討對策 (我不幸係其中一個) 睇下點樣可以整佢地, 仲叫我出d陰招去幫佢 (無言......)

我心諗, 你做到咁高位, 唔係應該花多d精神諗下點樣攪好條team既咩? 結果由上年開始佢條team數開始仆直, 今年仲衰過上年.....

其實對於一個經理黎講 (我自己都係), 真係可以話係有呼吸都請, 無他既, 你只要唔拎底薪, 入到黎唔駛對數, 我話之你做唔做得掂丫, 你做多與少我損失唔大, 你好數既我咪鍚你多d羅, 你無咩數走既, 我都可以執下你d佣同孤兒單, 完全無損失, 最緊要係自己條數夠, 保住個manager tiltle, 所以我眼見有d經理請左人番黎之後可以唔係點理d新人, 因為花時間係你身上等於自己少左時間做數, 當然都有d好既, 好既有幾好就費事講, 想知既就問個幾個衛道之仕啦

對於公司黎講, 年年都有人走有人入架啦, 根本係好平常既事, 每年平均入1000個走800個, 所以admin對sales既態度都唔係太好, 大家唔好以為一定好似出面d sales咁, 可以係公司大晒或者備受尊重, 反而你留低既孤兒單先係公司真正資產, 因為走既反正都係唔掂, 咪將d有質素既孤兒單俾d掂既sales做多d數好過 (公司有個派孤兒單既system)

我亦都見過有人連續五年200,000 quote數都無, 都唔駛炒, 原因好簡單, 佢地聽話唔攪事(係高級經理眼中), 養多個又唔駛自己錢, 咪年年出信保你羅, 相反唔聽話既, 咪野野用terminate黎大你羅, 如果你下面有番兩、三個人仲正, terminate走你就可以食埋你下面d人, 因為係保險公司裏面, direct downline 同indirect downline個override佣可以差好遠, 就係咁簡單, 咁當然梗有好架啦, 想知好既一面我不厭其煩提醒大家可以搵d衛道之仕問下, 佢地一定講到個upline當你係自己親生仔女咁鍚

今日唔寫住, 無咩心機, 真心分享換來人生攻擊, 如果呢個forum係容納唔到真實既一面既話, 我會考慮搬竇, 各位有緣再見喇

[ 本帖最後由富爸爸銷售狗於 2009-7-30 12:36 PM 編輯 ]

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#5

樓主發表於 2009-7-29 16:32

[隱藏]

我真係好鐘意"一個都不能少"網友既一句"真理係愈辯愈明", 對於我俾人勁插, 大家有眼睇, 佢地既動機係咩, 大家心裏有數, 我強調我係要寫不為人知既一面, 一d保險公司同保險經理都唔會對你講既真話, 但就俾人屈左我寫負面野, 又話負面野應該係如洗黑錢呀、cut單個d......呢d我都知, 但唔係我想寫既野嘛, 如果我寫既真相, 會影響行家日後請人 (佢地睇得即係話佢地d準candidate都有機會上黎睇啦), 我萬分抱歉, 但唔代表真相會消失 (不過我都中左佢地招, 係佢地問我係咪仲做緊定已經離職, 一回就俾人狂插自己係失敗者, 又話想逃避失敗, 我番睇過自己文章幾次, 真係唔覺自己點逃避喎, 我寫真相者, 關逃避咩事 ? 況且我又唔係要大家有咩著數益我, 只不過係我睇完K.F.個本銀行書, 覺得寫D事實出黎可以俾大家參考下, 有樣學樣者, 佢地既指控我真係"R"頭, 咁如果我唔走, 佢地既指控係咪唔成立呢? 咁我同大家講我唔走羅, 我係呢行瀨死, 哈哈!)
我有諗過, 可能我topic改一改, 叫保險公司同保險經理之 - 不能說的秘密 rather than 保險經紀之 - 死亡筆記, 會好d, 但應該都無用, 因為有心人發覺我寫既野同佢地利益立場有衝突, 所以咪攻擊羅, anyway, 多謝大家既支持, 我水都吹到差唔多, 不如入正題啦~ 頭先見到有網友問cold call好唔好做, 有問call centerd野, 我靈機一觸, 不如就寫呢個啦.....

錯誤觀念五
做保險一定要sell親戚朋友先做到? 以及cold call之謎 ! (自己打cold call與call center之間既分別)

呢個又係勁惹爭議既topic, 不過我已經準備左副棺材俾自己......哈 !
好多人都話做保險係斷六親既行業, 老實講, 睇你用咩角度睇啦, 做warm call, sell既唔係plan, 而係人情、關係, 好簡單, 如果你入行, 連屋企及女朋友 / 老婆都唔撐你, 自己係咪要三思呢 ?

咁當然我見好多同事同我講, 入行前身邊個個都話力撐, 入行後全部都曉火影忍者個招隱身術, 呢d我真係幫你唔到, 你試諗下, 你最唔願意收到既係咩電話, 咪就係十九幾年唔搵你一次, 一搵你同你講轉左行做緊保險 / 傳銷個d人羅 (最狗係電話唔講, fake左你出黎見面先講) 仲要好似入左行之後成個人洗心革面左, 話自己同之前唔同晒, 咩個d理解人生的意義呀, 又話自己好想幫人呀個d (平時做善事捐錢又唔見咁踴躍) 大家會覺得點?

人緣好d既, 咪可能十個有四、五個中羅, 返到公司你upline咪會讚你 "真係叻勒, 你又幫到人喇" , 人緣唔係咁好既, 佢咪捉你入房再操過你d skills羅, 當然, 我第一張單都係搵我老死買, 我只係同佢講一句, 呢張基金單可以幫你儲錢, 我只係想你做我第一個客, 佢就即簽 (當然梗係only佢一個係咁啦)

講番正題, 點解d upline manager成日會叫你sell 親戚朋友呢? 仲要你入職個陣佢地會俾張野你填 (客戶資料), 再叫你打星星分類, 最多星個d sell左先, 如此類推, 無他既, 因為初初入行既新仔, 經驗唔夠, 如果做cold call, 同送死無分別 (我一年內見超過一百個cold call, 有時有d真係高手黎架, d objection好勁) 做natural咪最易羅, 經理又無可能隻隻陪你見, 斷估你阿媽幫你買單唔會逐個item問掛, 你朋友唔會野野挑你機掛 (挑機個d唔係你既朋友, 係敵人)

你有單開, manager個心都定d (特別係有finance個d) 再加上公司個d咩新人獎呀, 新入職bonus同埋新入職獎賞旅行個d多數都係要半年內達標, 如果唔做natural真係好難可以meet到晒d獎或獎金

就係因為公司 (新入職training已經洗腦式暗地裏motivate你做natural 再加上頭先講既獎 / 獎金system) 同經理 (驚你做唔掂, 或者太少佢無著數) 係咁迫d新同事sell親戚朋友, 所以先令大家有呢個誤解, 覺得做呢行一定係要斷六親, 或sell自己network先搵到食 (佢地d正面野我唔講啦, 咩心魔呀個d, 我以前教training個陣都日日講, 有興趣想知既朋友可以問番個班衛道之仕) 同埋我發覺有好多做warm call既經理都容納唔到其他既方法, 佢地只係盲目咁相信只有warm call先可以做到, 其實係咪佢地唔識做cold call, 或者獨孤一味呢? 大家自己諗下啦

但我可以同大家講, 呢個觀念係錯既, 呢個世界唔係剩係得warm call架嘛, 如果你有決心, 做cold call 一定掂 (補充多句,費事俾人插, 有決心做warm call都掂, 不過要睇下你自己願唔願意俾熟人reject, 我見到有d新仔勁hurt)

咁到底cold call係點做呢?
COLD CALL即係你唔識既人, 多數既方法有打電話約客啦 (但係無NAME LIST俾你),
落街做問卷調查啦 (富X女成日係旺角騎劫電車男個D)
係商場或街擺檔啦 (好聽D叫ROAD SHOW, 但係要自己夾錢, 盛惠三百大元一位, 租場、租車、租BANNER、TABLE、CHAIR等, 仲要自己搬野)
用MPF掃鋪或者寫字樓 (都係做問卷調查, 不過呢次係MPF)
用GROUP MEDICAL掃寫字樓D中小企 (多數都唔采你)
或者有D係教會OR其他會度做生意 (但勁多AGENT已經侵略左, 有晒地盤)
我自己則係用CALL CENTER買CALL既, 盛惠三百大元一隻 (其實都幾貴)

以上既方法無話邊樣特別好, 我只可以話每樣方法都總有人可以成功, 亦都有人會唔適合, 同埋好睇你條team既culture

咁當然, 話得cold call, d客梗係勁cold啦 (佢warm你都驚), 不過全部都係大數法則, 總之量多先有返, 就係咁簡單

咁最後, 我梗係要講下自己打call同買call既分別啦, 呢個係親身經驗 (我預左又有人話我失敗, 但我總無可能昆大家話打cold call約10隻出10隻, 仲隻隻都好nice當你契仔咁, 咩都唔駛sell就簽單架), 因為我係其他post度見到有d人好不負責任咁叫人打cold call (佢應該自己未打過)

一般黎講, 我當你一日打三百個cold call (已經唔算多, 我試過六百個, 如果出面d call center有 auto dailing應該可以一千個一日), 因為你無name list, 個list要係excel度自己print (呢d先叫cold call嘛), 三百個call入面, 成功接通唔會多過五十個, 而一聽你講話做問卷調查 / 保險公司 / 優惠 / 強積金 / 理財分析或其他方法等, 有一半機會即刻cut線 (未計爆粗個d), 通常可以俾你傾得耐, 而又嘗試約佢出黎既機會, 通常係3至5個度啦 (300個call入面), 我自己試過300個call約到3個, 亦都試過打左成1000個都死晒, 呢d野有時好講運, 我試過請專人幫我打call, 打左2000幾個先約到一個

不過約到都唔好開心住, 因為呢個世界有樣野叫做放飛機, 通常飛機率都唔低, 10個通常出到一半, 即5隻已經好勁
我自己統計過三個月內約左15隻, 出5隻最後簽3隻 (全部one-time closing), 金融海嘨之下係咁上下 (呢個位預左又俾人插我失敗) 當然搵食梗係唔多夠啦

而call center買call又點計呀? 佢既最大好處係慳左你既time cost, 你可以專心見客 (每日打300 - 600call, 打完之後都無咩力見客), 我以前接cold call個陣, 通常一日接4-5隻都係出1-2隻, 拉埋一個月平均見15-20隻度啦, 都要成5000-6000成本一個月, 咁當然啦, 值唔值見人見智, 我試過有個客百幾萬lump sum幫我買基金, 起碼我親戚朋友無呢d先丫
我計過理論上, 300蚊一隻, 你見12隻內簽到1隻年供12000既即回本 (當3成佣金), 我自己平均10隻簽3-4隻度啦

最後我要提一提大家, 做cold call千祈唔好當warm call咁做, 你只有一次機會見佢, 簽到攪掂, 簽唔到follow up好難再約出黎, 傳統既見3次做法唔係太適用 (我自己習慣sell到個客接近發"難渣"先放佢走, 俾左錢架嘛, 又唔係natural, 唔驚佢唱我丫嘛)

仲有, 買call記住小心d, 有d call center好狗, 收左錢就搵唔到人 (因為通常要prepay左先)

今次寫住咁多先, 下次再寫其他野, 希望幫到想知既人了解多d啦 (唔知算唔算負面, 但呢d係事實)

[ 本帖最後由富爸爸銷售狗於 2009-7-31 03:20 AM 編輯 ]

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樓主發表於 2009-7-29 16:33

因為係其他post度, 見到有d好"熱血"既朋友想入行, 覺得做保險可以做得好專業, 又話理想係幫人呀個d咁, 咁究竟咩叫專業呢? 而家好多保險公司都好識包裝形象, 所以開始多左大學生做呢行, 就係咁, 我決定左今次寫個topic係....

錯誤觀念六
理財策劃師 / 財務策劃師 = 保險 = 專業 ?

我相信呢樣野好多朋友都聽過, 近年好多保險公司將自己重新包裝, 打造成一個超專業既形象, 佢地最常見既手法就係同d大學生講, 呢個行業唔係保險咁簡單, 而係一個理財策劃既行業, 你主要係幫個客人做理財服務, 就好似係一個財務醫生幫病人睇症咁, 不過睇既唔係身體健康, 而係財務上既健康........

唔.....concept上好正確, 聽落都好似好pro.咁, 跟住再加上d洗腦式recuritment talk同埋保險經理講d唔講d既利誘, 最常見咪A記個句, "左手伸一伸, 貴過你全身" (戴勞) 好多大學生就係咁俾人昆左入行

當然未計佢地仲有另一招絕招, 有信仰既團隊, 多數都係基督徒團隊, 佢地recruit candidate個陣, 會同佢講, 我感應到神叫你做呢行, 入黎幫人係你既使命個d (我可以保證兼發誓係真人真事) 我真係有個同事同我講係神叫佢入黎 (暈.......又唔見神打救下我!) 有d再勁d既top sales (多數係MDRT) 同個客講神叫佢買單 (暈......我無信仰出唔到呢招) , 另外有d就同個客講, 話突然內心feel到有一陣感動, 覺得有需要搵你, 仲要簽單前同個客祈一野禱先, 問你死未 (個top sales真人真事係大家面前分享, 所以我知)

好, 講番Financial Planning先, 其實有咩好plan呢? 咪又係保險同埋基金, 做我地呢行, 唔係sell保險就係基金架啦, 佢地將呢兩樣野包裝成理財策劃, 又話人生有好多唔同需要, 事實上, 就算真係好多唔同需要都唔一定要用保險或基金去達成既者, 仲有好多方法個bor (當然, 同你講其他方法既agent一定食得屎啦)

事實上, 大家對財務策劃又理唔理解呢? 其實真正既財務策劃師起源於美國, 係一個好高尚及專業既行業 (就好似律師,會計師個d咁) 咁點解黎到香港會變左質呢 ? 好簡單, 就係因為錢既問題, 人地個邊玩醫藥分家既, 佢真係同你plan, 但唔sell, 佢地出名個d唔駛玩佣金制, 係收service charge (個名都型d) 即係話同你起份plan已經要收錢, 所以佢會俾d好闊既建議你 (唔係見你錢多就買基金or保險當遺產留俾後人架, 呢個世界有樣野叫信託基金) 佢可能會叫你買唔同既product, 有時可能直情叫你唔好買, 因為真正既financial planning係要叫個客人減左債先, 但香港個d會叫客人借錢買保險

呀~講左咁耐, 都未同大家解釋咩叫財務策劃, 我諗大家真係會有好大既誤解, 成日以為保險公司=財務策劃, 其實呢幾年真係俾佢地濫用晒, 真正既financial planning最主要分六大個範疇, 分別係支出、稅務、保險、投資、退休及遺產, 老實講保險只係其中之一, 但保險公司就將佢演繹到好似係全部咁, 問心個句, 有邊個agent出到黎會關心你既支出, 同你計一計有咩開支可以cut, 同你計一計點樣避下稅, 或者幫你安排下遺產, 寫下平安紙咁, 其實係保險公司裏面有幾多個真係CFP (Certificated Financial Planner / 財務策劃師)丫, 據我所知, 香港既會員中, 有一半係銀行從業員 (因為銀行強迫d只工要考), 其他係會計師 (CPA), 保險公司既人佔極少數, 無他既, 個title唔值錢嘛, 個客又唔會因為你係CFP幫襯你, 另一個原因係銀行多數係大學生, 考CFP會易D (佢地讀慣書), 係保險公司既大學生始終唔係佔主力人數, 連CFP個會既主席都係CPA黎既, 因為會計對CFP既應用多過我地保險

其實考左CFP掛左牌係咪真係等於專業呢? 係呢度我又要講故仔喇, 話說上年08年8月尾我扮客去見A記D AGENT, 想睇下佢點SELL AA單, 點知遇到個 0靚仔, 佢梗係唔夠我講啦, 俾我問到口啞啞, 點知佢又再約我多一次, 今次佢帶左佢件UPLINE出黎 (係District Manager, 有30幾人跟佢, 仲要係CFP), 諗住佢有d料啦, 點知真係shit左出黎, 一味同我講話要幫佢公司買, 因為佢地多基金, 仲要AIG係全球最大, 又話自己係CFP會幫我睇住D基金, 仲話自己大把客, 個個成球野咁幫佢買, 又話一定賺到錢個D咁既說話, 我俾objection佢, 佢就一味剩係識得打斷我猛話"no, no, no, 唔係咁,你聽我講左先"

我咪寸佢話AIG大又點, 唔俾執架, 無現金流上市公司都可以即刻執, 佢話咁大間公司邊會有事, 結果9月大家知發生咩事啦......哈 ! 成個過程佢咩分析都無做過, 拎住張基金fact sheet猛話賺幾多幾多 (諗住恰我唔識), 又唔講係30年期plan (好出名既AA單, 買左既朋友唔駛喊, 我明你感受, 佢地真係一d都唔提30年期同提取費,怪就怪自己遇人不熟, 俾身邊D朋友唔熟唔食, 咩A、B戶口個D全部係廢話, 有興趣既朋友可以問我, 我會幫你拆解佢地昆人既話術)

所以大家以後唔好以為有牌就係專業, 專唔專業睇個人, 而唔係title (當然都唔係睇公司啦, 但公司既culture會影響agent架嘛) 當然, 真心說話, 我地呢行要專業真係好難, 我做左咁耐, 真係有少少專業=無飯開既感覺, 唔怕話埋俾大家聽, 通常保險公司d plan有一個好大既特性, 就係對agent愈好既plan對客愈衰 (即係高佣plan), 對客愈好既plan, 對agent就唔好 (勁少佣), 所以基本上, 大家想知自己份plan好唔好, 一般黎講個佣會話到俾你知 (agent講唔講一回事), 聰明既朋友即刻會記得我第一篇文章打過既佣金表......

無錯 ! 人壽基金plan係最屌的 ! (我爆料爆到豁左出去了......汗...), 想知點解, 我下一篇文章幫你慢慢拆解, 傳統人壽儲蓄單, 年期愈長愈屌 ! (完全唔抵!!!), 基金單3成算ok啦 (都要俾我開飯架大佬......張張單都少佣真係食屎架喇), 有d年金單簡直係超筍 (對客黎講), 可憐既我佣金只得7%, 記住係7%, 唔係70%, 亦都唔係7成.....(嗚....做牛做馬收既佣少到好似乞衣咁), 算喇, 都係唔好爆太多, 費事橫屍街頭.....

下篇我應該會拆解下d plan俾大家知, 不過如果大家仲有d咩特別野想知就話俾我聽啦, 可以激發我寫多d野, 今次係咁先, 拜

(p.s. 多謝大家既留言, d牛鬼蛇神嚇到唔敢再出黎啦, 真係人生有幾多個10年, 大家反啦!反啦!將佢地d衰野 (真相) 寫晒出黎)

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樓主發表於 2009-7-29 16:33

有人問我有無d特別經歷可以講下 (咦, 點解咁似銀行interview既問題既?!)
我入左行兩年, 唔多唔少都見左超過 100 過cold call, 應該有百幾, 未計natural (親戚朋友), 之前唔重點提係因為覺得natural真係好易做, 再加上保險公司大把natural既training, 所以唔多提 (如果有朋友真係好想知, 就話俾我聽, 我可以寫番篇關於natural點做, 係真係有技巧,唔係昆人個d), 至於關於客人篇, 大家放心, 如果真係要講有好多, 但係講客人之前, 大家係咪諗下要理解下d product先呢 (唔理解好易俾人搵笨架嘛), 反正我上一篇都爆到咁盡, 唔爭在啦.....

錯誤觀念七
有儲蓄成份既保險一定唔好 ? / 有儲蓄成份既保險一定好 ?

呢個topic勁複雜, 我以前教training個陣, 都有塊白版俾我畫下圖, 咁d新agent都可以容易d理解, 呢次要純文字去解釋, 確有d難度, 我盡力而為啦.....

我相信呢個爭論大家一定聽過, 阿媽話買保險梗係買純保險 (無儲蓄成份) 啦, 平d嘛, 轉過頭阿爸又話梗係買有儲蓄成份架啦, 當儲多個錢, 有咩事可以拎番d錢......呢d位真係公說公有理, 婆說婆有理, 咁實情係點呢?

其實兩個都岩!!! (即刻俾人噓....) 唔係, 聽埋我解釋先啦, 就好似炒股票咁, 你識炒, 牛熊證可以係你既恩物, 你亂炒, 牛熊證可以令你輸錢, 其實真係在乎你點用, 咁當然啦, 如果你自己唔識, 淨係聽個agent講, 如佢又昆你, 咁你咪上當羅

就又最常見既講起先, 話明保險, 梗係講左人壽保險先啦, 一般黎講我地主力可以分左兩大類先, 分別係人壽基金同埋傳統儲蓄紅利保單(傳統單) , 兩者到底有咩分別呢 ? 如果我同你講個分別係,一個係投資另一個唔係, 我相信會俾人打.....
但好多agent係sell個客個陣, 真係淨係咁講架咋, 唔通同你講真話咩 (係我先咁傻)

人壽基金, 唔知你地發唔發覺佢最唔同傳統單既分別係咩呢 ? 首先, 人壽基金收既保費一般較平 (係咪唔知呢) , 點解呢 ? 我以前sell客個陣, 我會同個客講, 唔.....因為張單係投資係基金, 回報係由你自己決定, 唔同傳統單由佢地派紅利take左個投資風險, 所以會平好多 (呢個解釋係咪可以好完美咁昆到個客呢, 聽落簡直合情合理, 實情就梗係唔係咁啦 !!!)

好, 黎個真正答案, 真正原因係因為張單要供100年 (或者叫供終身, 總之供到你100歲), 大家唔好嚇親, 因為多數d agent會同你講供10年 or 20年就唔駛供 or 可以停供 (擺明係大話, 事實係佢地都唔知), 何解呢, 因為呢d人壽基金單, 佢地份plan既結構係非常複雜, 佢入面有一個hidden cost係張單完全唔會show出黎 (sales leaflet都無), 就係人壽成本喇, 佢呢類單個 cost of insurance (簡稱COI), 係行terms既 (即係定期人壽), 你會話咩話 ?! 係咪"R"晒頭唔知我講咩呢 ?

其實每一張單, 佢裏面都會有一個人壽成本 (COI), 呢個係唔會show出黎既, 收費表都唔會有, 再醒既人, 只要唔係行家都一定會中招, 而正常你買一張定期人壽 (我地叫terms), 佢因為無現金價值係入面, 所以你會發覺佢既cost係跟你年齡計既, 後生個陣超平, 但老個陣 (60歲後) 開始超貴, 而呢個terms 既 COI 放左落張人壽基金度, 仲要保費收勁平, 咁會有咩事發生呢 ?

e.g. 一個 25 age, non-smoke, 買 1m 既人壽基金, 佢既保費最平可以500度啦 (超現實價錢, 傳統單起碼千幾), 然後我假設agent同佢講供20年唔駛供, 咁有咩事發生呢 ? 當20年後佢停供, 佢既投資由原本既月供變左一舊lump sum (仲要舊錢唔大, 因為之前保費太平), 如果佢唔理, 一個浪埋黎可能會蝕好多, 此外, 就算佢停供左, 唔代表唔駛供, 只不過係佢基金戶口度扣, 再加上COI一齊扣, 理論上, 佢張單好快會唔夠扣, 應該會係60 - 70歲左右成張單既現金價值扣到變零, 然後自動斷單 (係咪好陰呢)

即係話, 你原本想買張人壽基金, 想有保障兼投資咁, 點之到你老個陣成張單隨時斷埋, 渣到無, 而當年sell你個agent都香左九年啦, 你都唔知搵邊個追lu..... (呢個情況只要你張單收既保費勁平, 供既年期唔夠長, 投資回報唔夠理想, 就會發生, 當然如果你話你供一世, 咁斷既機會就微好多)

點解呢d單會咁陰呢, 因為連個agent都答唔到你要供幾多年先安全, 佢都係拍機 (出proposal system) 睇到你供左20年之後, 如果做9%回報, 可以run到終身現金價值唔變零, 所以咁同你講之嘛, 但你既回報係咪真係做到9%, 邊個包生仔喎, 仲有你停供左之後都仲做到9%就仲難 (玩開基金朋友都知點解)

我見到有好多同事, 佢地習慣鐘意將所有保險一plan過賣, 好似賣M記餐咁, 咩都有, 頭先都講過, 人壽基金有機會係你老個陣斷單, 如果下面仲加其他riders (附加保障, 如危疾, 醫療, 住院, 意外等等), 好易一鑊熟, 即係話主plan一死, 所有riders跟住斷......(不過到時你都成70-80歲人, 都無咩力投訴啦, 仲要咁多年, 多數都死無對証架喇)

我知呢part好難明, 皆因我無圖解釋俾大家知, 再加上砌plan其實真係一件好複雜既事, 好考agent既功力, 有太多組合, 太多玩法, 所以比較難明

咁當然啦, 我仲未拆穿佢地既昆人手法, 通常d 人壽基金plan本身都有收費, 我記得係第一年收100%, 第二年收40%, 第三年至九年收10%, 以後收5% (全部按你供既錢計), 佢地多數會同個客講, 頭先個d收費就係份plan既人壽成本喇, 好平架咋, 我當你1m, 頭先個d加埋都係 20,000幾蚊, 你用20,000幾蚊成本換1m既野喎, 係咪好底呢, 其餘投資個d全部係你既錢黎架...... 就係咁, 一條水魚落搭, 實情係, 頭先所講既收費只係agent佣金同admin fee, COI係唔計的

最最最狗既AGENT, 恰有D客唔識, 人地想買基金, 佢就屈人買人壽基金 (話呢份係純基金), 梗係啦, 人壽基金57%佣, 101單得30%, 如果個客唔識, 你會SELL咩呢 ? 自己諗下啦~

(當然人壽基金單都有佢既優點, 例如可以隨時停供呀, 隨時拎錢呀, 起初勁平保費等, 唔講太多, 問番你自己agent, 佢一定會將所有好野話晒俾你聽, 仲要勁detail個隻)

至於傳統單, 大家放心, 佢唔會有呢個問題, 佢真係有一個年期俾你既, 只要你供足佢規定既年期, 就真係供完, 而份計劃既現金價值有分保證及紅利, 保證就真係保證 (雖然我見過 new x life 有份單佢下面有一條好細既條款, 寫住保證現金價值basic on 市場利率, 咁咪即係唔保證羅, shit !!! 邊有人將一樣保證既野basic on一樣唔保證既野度架), 紅利就真係公司會派, 大家放心, 最多係零絕對唔會係負 (又係new x life, 03年紅利派1蚊, 你不如唔好派啦), 咁我之前都話過, 呢類單保費會貴d, 因為佢 COI 唔係行terms

咁當然, 我提過, 呢類單年期愈長佣金愈勁, 咁d agent會出咩招呢? 佢地通常會同個客講, 份單係30年, 但供10年 or 15年 or 20年唔駛供, 因為可以用紅利供單 (世紀謊話, 因為有好多公司紅利派唔足, 例如割胃同富x, 佢地既紅利單長期派唔到, 割胃只派到預期既三份一, 富x仲衰, 供20年都仲未breakeven), 咁點解佢地要個客買張30年期單呢, 有20年, 15年, 10年佢地唔賣 ? 佢地會話30年單保費平d, 你供20年停供, 之後用紅利供, 咪抵過你買張20年期個羅 (事實係唔係咁, 大家自己諗下啦) 所以我既結論係傳統單年期短d會好d, 我計過連回報都高d, breakeven既年期都短d, 我都唔明, 係精算師計既, 最抵既人壽紅利plan梗係一舊過買斷個d啦, 3-4年回本, 最快 (但最貴)

賣紅利單有樣野好, 包個客唔會輸錢, 就算紅利派唔到又可以賴公司, d佣都唔差過人壽基金, 所以都係agent既另一選擇, 所以你一話儲錢, 佢地就會整d 人壽基金或傳統單你嘆, 年期仲鬼死咁長, 就係咁解

其實如果真係要講, 可以好複雜, 但算了, 費事整混亂大家, 大家消化下先, 唔明再問, 我可以重點再解

之後講番純保險, 呢個易好多, 咪一個固定年期既固定保費羅, 你後生既話保費勁平, 平過有saving成份好多, 但有d人覺得d錢好似落左鹹水海咁, 唔claim就無 (claim左你都無架啦, 你返黎拎錢我就驚喇), 或者當年期一完, 無野拎得番, 但你保費真係平好多喎 (後生個陣), 老左唔建議你買terms, 勁唔抵

咁大家可能會問, 有無方法可以又平, 又快供完, , 而又有儲蓄成份既呢 ? 唔......kinder出奇蛋, 要我滿足你三個願望?
答案係有的.......就係你一出世就買羅 (都要出世30日後先買得), 公司當你1歲, 供到10歲唔駛供, 又可以保終身, 又有現金價值, 仲要勁平.....(唔好噓我, 我都話我講事實咯, 要怨就怨你阿媽點解細個唔幫你買定, 咁你今日咪唔駛買羅)

因為product既野可以好複雜, 我只係集中火力寫呃人技巧, 大家自己慢慢參詳下啦, 下篇我寫下d "特別"既客啦

[ 本帖最後由富爸爸銷售狗於 2009-8-2 02:50 AM 編輯 ]

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樓主發表於 2009-7-29 16:34

上一篇寫左關於人壽基金同埋傳統單既特色 (特色呢個字眼係咪好正面呢?) 其實我唔係大家想像之中咁負面架, 聰明既朋友應該知道點樣利用呢d plan既特色, 好簡單, 如果你想買定期人壽, 又想投資基金, 買人壽基金咪勁抵羅, 只要你係60歲前cut單, 你就可以享受到好平既人壽之餘仲可以玩下基金咁 (我遇過一d好醒目既客真係咁玩), 至於傳統單, 其實你計過條數, 識買d年期短而又自己負擔到既, 都係好架, 定期人壽適合一D投資高手, 慳多d現金自己投資好過, 至於有仔女既朋友, 睇完呢篇識點做啦, 梗係拿拿臨趁佢仲細幫佢買番份啦, 如果唔係佢第日大個怨你唔幫佢買呀~ (呢番說話我真係真心話, 我唔會不負責任叫大家唔好買, 總之你要買得精明, 知道自己買緊咩, 要適合自己)

呢行狗係狗在d agent亂sell之嘛, 睇佣賣單個客咪多數會lost羅, 希望大家唔好睇左我之前既post就覺得呢行負面, 以後唔想做或唔買保險, 呢個唔係我爆料既目的, 我只係想大家做一個醒目既買家者, 最好緊係可以避開d無良agent啦, 除左監管agent, 其實教育客人關於保險既知識都好重要, 希望大家明白我晚晚捱更抵夜既苦心啦

大家真係唔好抱住睇戲既心態黎睇, 我真係寫得好辛苦架, 之前個d有心人不停人身攻擊我係因為佢地驚者, 其實只要你行得正企得正, 唔好千人買單或者昆人入行, 根本咩都唔駛怕, 如果唔講真話, 到最後咪愈黎愈多誤解, 我地呢行俾人既形象咪愈黎愈差羅, 真正係有心入行既人先會做得好, 或者係有心買單既客, 先至唔會有投訴 (你當我諗得理想啦, 我始終唔覺得講事實會影響到, 反而你收收埋埋話者吹得太大d野, 先至個結果係最差既)

好, 發表完偉論, 又係要寫野既時間, 原本想寫多d關於基金投資既野, 但有網友話想知多d關於sell warm call點做, 咁不如又等我同大家分享下啦

錯誤觀念八
做保險sell warm call 一定要呃客先sell到 ?

我發覺好多人係呢個forum都怨氣沖天, 無他既, 好多agent急功近利, 或者功力未夠, 咪要出狗招羅, 其實sell 保險 (product) 只係一個最低既層次, sell野分三個層次 (唔單止保險, sell咩都係咁), 最低層次係sell product, 呢個係好多新入行既agent犯既錯誤, 我稱之為解plan員, 即係話佢地剩係識解plan, 完全無諗過你既需要, 呢類sales銀行好多
第二個層次係sell 關係 (relationship), 人係感性既動物, 對件死物對得耐都有感情啦, 何況係人, 有好多客係心甘情願幫個agent買, 就好似我老死咁, 佢係我第一個客, 佢同我講, 就算我呃佢, 份基金d錢輸晒都唔會怪我 (我當時超感動)
我見過有好多agent真係有好多朋友係心甘情願幫佢買 (唔係呃呃氹氹個d, 陣間再講), 最高境界係sell concept, 即係俾一個買既理由佢, 通常個d叫sales idea或者講故仔, 大家要知道購物係一種衝動, 係一種唔理性既行為, 所以我地呢行有句格言係理性開case, 感性close case就係咁解

希望大家唔好睇到呢度我仲未講衰野你地就好失望, 我而家係同大家分享緊sell野既知識, 係有用既
講番先, 通常呃人既agent絕大部份都係停留係sell product既境界, 因為如果可以進階到sell 關係個d, 已經係高手之中既高手, 即係話我就算同你講個agent呃你, 你都未必信, 就算信, 你都會同我講你係心甘情願既 (問你死未)
至於sell concept既高手, 你更加係有充分既理由相信你買緊既野, 我講咩都好大機會聽唔入耳

所以大家就算覺得呢行昆人都好, 只係個sales道行未夠者 (講笑)
講番正題, sell product大家見唔少, 通常佢地好長氣, 搏命解個plan, 無耐性既買家會覺得個agent好煩, 當然d plan多數都好複雜, 要好扼要咁講重點真係考個sales既功力, 但解plan俾natural聽絕大部份人都識, 呢個唔駛多講 (連plan都解唔掂個d, 完全抵打啦)

重點想講係sell關係, 其實我都見過有心地善良既agent, 如果大家有玩過九型人格, 會知道咩叫2號仔同9號仔, 呢度唔多解釋, 佢入行前已經好肯幫朋友, 佢d朋友入阮, 佢未做agent個陣已經有探開佢地, 買下果籃既習慣, 同埋佢性格溫和, 好多人都當佢係交心既對象, 我見佢一入行, 佢d客自動搵佢買單, 仲話信佢唔會呃朋友, 佢同我講有個朋友真係咩都買晒, 佢都無野好sell, 但佢個朋友同佢講唔緊要, 話只係想幫下佢, 買咩都無所謂, agent話買咩就買咩啦 (呢d真係佢做人咁多年積番黎既, 無既行家唔駛恨)

咁我都講番d我sell 關係既經歷先啦, 其實做得warm call, 個客某程度上對你有基本信任, 理論上唔會好似cold call咁挑機 (之前講過, 挑機個d唔係你朋友, 而係你既敵人), 通常你會發現, sell 朋友個陣, 你花最多時間唔係sell, 亦唔係解plan, 而係陪佢傾計, 你試諗下, 佢地出黎打工點會唔受氣丫, 同事又唔呻得 (好易俾人篤背脊), 屋企人又未必想聽, 身為朋友既你, 自然會成為佢地傾心事既對象, 呢個位唔係叫你呃佢, 而係你要用心聆聽 (你唔駛俾意見, 不停認同得架喇), 好多人, 其實都只不過想搵人聽佢講野, 呻下之嘛, 你俾佢呻番你三、五、七個鐘 (我個次好似有5-6個鐘度), 之後佢順左條氣, 你再簡略重點式解plan (連解連簽半粒鐘度啦), 最緊要唔好sell到好鬼, 亦唔好存心呃人 (我唔明點解有d人朋友都呃得落手, 唔驚以後無朋友做咩), 好快可以簽單, 就算佢今次唔簽, 你俾佢呻多你幾次, 梗有一次會俾你攪掂

當然, 無良agent都可以聽完之後呃個客, 我諗warm call呃人既方法, 呢度有好多朋友都係已經俾個d老千well train左, 我夠膽講如果開多個post, 叫大家一齊貢獻下d sales既呃人方法, 大家隨時都寫到十個八個出黎, 所以我唔駛寫啦 (不過我下一篇寫基金我會爆最常見既呃人方法, 大家放心)

至於最高境界sell concept, 呢個係最難, 多數用係個natural出objection或者死拖難拖唔肯買個陣, sales idea真係有好多, 但你要講得中一個可以hit中佢既心就好難, (好似超級巨聲咁, 你唱歌唱到聽眾都好有feel, 陪你喊, 你估咁易架)
講故仔呢家野要講天份, 同埋你個人夠唔夠感性, 太理性係唔得既 (有好多sales剩係識理性分析, 無用架, 愈理性討論愈唔會買)

有行家可能會覺得, 你講個d野係人都知啦, 呢d係基本功, 係大方向既野, 如果連基本野都攪唔掂, 好難進軍d高階野
有兩本書可以俾行家參考下, 有助你sell natural既, 一本係人性的弱點, 另一本係冷讀術, 大家多多鑽研下啦

講完d咁宏觀既野, 梗係要講番d實際既sell skill啦, 通常agent會用既不外乎幾招, 其中一招咪叫RDRC, 即係RELAX, DISTRUB, RELAX, CLOSING, 一開波見面梗係要大家RELAX下先, 多數係RELAX時段, 都係探下個客既口風, 例如有無投資呀, 工作穩唔穩定呀咁, 如果係醒既AGENT, 其實係傾計既時候已經摸左個客好多料, 跟住第二步就係DISTRUB, 即係話突然間好不經意咁將個話題帶去保險度, 呢個位好重要, 技巧唔好既SALES會俾人覺得反感, 覺得佢終於露出狐狸尾巴, 跟住就會勁俾OBJECTION你, 如果俾你好有技巧咁帶到保險話題, 你就要俾一個購買需要佢

例如係女性既話, 梗係FOCUS係安全感啦, 全世界最儲得錢既係咩人? 之唔係女人羅, 女人係好需要安全感既動物, 你要同佢講多D靠男人既壞處, 例如某某包二奶, 或者離左婚無人無物, 最緊要係無錢傍身, 生活好徬徨呀個D咁, 佢梗係問你點算啦, 咪買基金 / 傳統單羅 (達成目的), 之後唔好咁急簽單, 反而講下反話, 好言相勸話佢諗多左 (呢個就係下一個RELAX喇), 到最後佢愈黎愈不安, 最後簽單 (即臨尾個腳, CLOSING), 當然簽單個陣梗係唔好白痴咁問個客係咪買啦, 你只需要FEEL到佢有衝動個下, 好自然咁拎份FORM出黎, 同佢講話好多朋友都好似佢咁架, 跟住猛咁填資料 (呢個位佢講咩都老虎唔好回應), 份FORM填到咁上下, 問佢想用咩過數會方便D, 當然, 如果你想條數大D, 你夠薑既話, 係你收左佢張CREDIT CARD之後你可以再SELL多佢一野, 試下SELL大D個銀碼 (CARD都係你手上, 仲有得走嗎?), 之後填晒FORM先叫佢一野簽晒所有FORM, 最好簽左之後, 同佢講呢D係私己錢, 記住唔好俾老公或屋企人或朋友知, 咁你俾人斷單既機會就細好多 (補充, 大家可能會問, 如果你DISTRUB完佢之後, RELAX期間佢突然間清醒左, 勁俾OBJECTION咁點算呀, 咁你咪再DISTRUB佢羅, 之後又RELAX佢羅, 總之要兇佢, 兇完再MO (MOTIVATE) 佢, MO完又兇, 兇完再MO, 不停循環直至佢簽為止)

其實成個過程最重要既技巧就係你控制既節奏, 每一個位都要過得好順, 氣氛要係一個良好既環境底下進行, 成功率就會大好多, 當然頭先講既只係其中一個例子 (COLD CALL唔駛咁煩, 明買明賣, 一野SELL落去就OK)

其實講黎講去, 咪又係人性的弱點本書裏面講既自重感, 只要你俾到自重感你個朋友, 佢就會好自然對你有好感或認同你, 就係咁簡單

咁當然, SELL SKILL既野可以好廣泛, 無一本天書用到老, 有好多方法, 想UPGRADE下自己SELL SKILL既我建議學下九型人格同埋MBTI, 呢D心理學既知識, 係你SELL 客個陣, 即係打緊心理戰個陣, 可以掌握到主動權, 企係有利位置, 勝算點都高D

做NATURAL我之所以話易, 係因為你對該朋友已經有一定既認識, 你知佢性格, 自然會判斷到講咩佢先會BUY, COLD CALL難就難在初次見面, 你要係極短時間內掌握個客既性格真係好講經驗

記住, D客買野係需要理由, 睇下你可唔可以刺激到佢個下衝動 (需要), 我頭先講個D方法未必係最好, 但我自己覺得幾有效, 當然, 我成個過程都無呃過個客D咩, 根本唔需要用幾多幾多回報, 講到隻基金天下無敵, 或者自己係呢行做左幾耐幾耐, 搵幾多幾多錢等去氹個客買

我自問陪朋友傾計, 俾佢呻下唔算呃丫, 俾個理由佢買, 刺激下佢購買意欲, 講下D感人故事感動下佢, 都唔算昆人者, 我自問每次賣基金單都一定講收費, 賣傳統紅利單都係賣3年或5年居多 (所以D佣咪少羅)

我相信要令個朋友買單, 可以有好多方法, 唔駛下下要昆人先賣到, 我第一個客, 即係我老死, 我同佢講話我第一個客呢個位係留番俾佢, 對我黎講佢就係我兄弟, 我想佢支持我, 就係呢句說話, 滿足左佢既自重感 (第一個客佢覺得好有意義), 佢就幫我買, 但我真係無昆佢喎 (我今次篇野唔知算唔算正面左, 我無改變立場既意欲, 但SELL SKILL既分享係咁上下, 我教新人TRAINING個陣都係咁講, 當然, REAL CASE既例子會多D)

今期唔知會唔會令大家失望, 只不過有網友話想我分享下, 所以我就寫出黎, 呢D都係真實野, 希望大家唔好覺得悶
下一篇, 我想講下D基金先, 等大家多個認識, 市面上唔係剩係得AA單架, 仲有其他, 包括前期收費, 後期收費, 仲有LUMP SUM, 會同大家拆解點先算抵玩, 點買先精明, 仲有基金最常見昆人既方法係咩

[ 本帖最後由富爸爸銷售狗於 2009-8-3 04:28 AM 編輯 ]

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#9

樓主發表於 2009-7-29 16:35

好多謝大家留言既支持, 我相信呢度明白事理既朋友係好多既
我知道呢行有好多成功既故事, 我相信大家耳熟能詳, 所以我唔多講
其實自問做左保險兩年, 對於某些product或者公司既system都唔係太認同 (之前文章已經提過)
自己諗得好清楚, 就算搵到錢, 係咪真係可以繼續呢d生活呢? 自己真係想做得專業, 但佣金既利誘會令自己心底裏好掙扎, 可能有好多過來人都會有呢d感觸或者矛盾, 就算明知自己係做一個sales, 都希望唔sell d太陰既product啦 (好似accumlator咁, 有個阿婆輸左兩億個單野, 你話個阿婆貪心又好, 個兩個銀行sales賤都好, 其實隻product本身已經係好陰濕, 我諗做sales無理由唔知, 都為左錢夾硬sell俾人, 但做人係咪真係要做到咁呢?)

自己好好彩, 本著良心賣單, 所以兩年來都無咩大鑊既投訴發生, 亦都唔想sell左d令人痛苦一生既單, 自己寫文章既時候, 回顧番以前d野, 真係有種點滴在心頭既滋味.....

好, 傷感完喇, 上一篇同大家講過, 會講下d基金咁, 既然係咁不如即刻開始啦....

錯誤觀念九
後期收費既基金單一定唔好?

係講呢樣野之前, 其實基金plan有好多種, 之前提過既人壽基金係其中一種, 另外就係101既基金同埋lump sum既基金
不如講左月供先啦, 大家通常會買呢d嘛, 月供基金有分兩種, 前期收費同埋後期收費, 我估大家通常見得最多既係後期收費既101 plan

咁到底前期收費同後期收費最主要分別係咩呢? 咪一個係前期(通常係頭十年)收晒你d費用, 另一個後期既意思唔係後期先收, 而係佢係一種合約式既plan, 即一個固定年期, 係呢個固定年期內, 如果你拎錢係會有提取費, 而家費用通常都幾甘下

如果你問下邊隻低d, 我可以答你, 如果你唔識玩, 兩隻都唔抵, 如果你識玩, 兩隻都可以好抵, 不如又等我同大家拆解下啦

前期收費101 plan, 呢隻plan同後期收費最主要分別就係彈性問題, 不如我都係舉例會好d
e.g. 25age, 月供1000, non-smoking
一開始, 通常前期plan第一年會收你75% (有d公司係100%), 即係咩呢 ? 佢會按你供既錢去收費, 75%即係話如果你供1000, 一年咪12000 羅, 12000 x 75% = 9000, 即係第一年裏面, 你供左12000, 但有9000佢收左黎做費用 (唔駛下住, 我知大家一定覺得好貴), 除番開, 即係你每個月供1000, 有750拎左去俾公司, 得250係投資

由第二年開始至第八年 (當然間間公司有唔同, 我知A記係特別貴d), 會收10%既費用, 即係話佢頭八年已經收左你145%費用, 如果你月供1000, 頭八年佢收左你 17400 (12000 x 145%), 通常我一sell 呢d plan, 個客既反應就會珍奇到O嘴 (俾個收費嚇親), 但佢既最大好處係唔會縳死 (第一年都收左你成本啦, agent 30%, 其餘45%公司既, 仲點會縳你喎) 你由一開始供個陣已經可以隨時提取, 亦都可以隨時入錢, 亦都可以隨時停, 彈性係極高 (我之前多數賣呢隻, 但有好多agent overcome唔到第一年既收費, 即係話佢地sell唔到個客接受前期收費, 所以鐘意sell 後期多d)

咁當然啦, 佢收左你錢, 都會有回贈既, 通常係每五年一次回贈, 但都要成廿幾三十年先回贈番晒俾你, 表面上佢收過你既錢係會俾番晒你, 但你已經蝕左時間成本啦 (唔好忘記呢個世界係有通脹的)

我以前sell客個陣, 通常會有零機價手機回贈既例子去說服個客, 但問心個句, 有咩product係要回贈成二、三十年既先 (手機都係一、兩年者), 通常賣得前期plan, 回本期比較長, 無4-5年都唔好諗住回到個本 (即你供既錢 = 投資戶口價值), 以香港人咁短炒既心態, 最好即買即賺即拎錢走, 所以sell前期plan難度會大增

我仲有一招, 就係同個客計成本, 當佢開個投資戶口玩終身咁sell, 同個客講, 你頭8年俾晒一生人既費用, 之後慢慢回贈番俾你, 再假設你有80歲命, 你今年25歲, 距離80歲仲有55年, 將145%除番55, 你拉埋每年都只係2.6%者, 計埋回贈, 其實好抵架 (sell呢d plan要帶個客睇遠d, sell終身投資戶口呢個concept)

咁當然啦, 回贈呢家野係要你唔好停供先有, 即係話如果你頭5年已經停左唔供, 回贈亦都無左 (多數agent都唔會提)
即係話你要拎番晒所有佢收過你既錢, 你未來二、三十年都唔好唔供羅

可能大家會覺得, 咁既plan都有既 ? 其實前期收費plan既投訴係比較少, 因為佢大大隻字寫明第一年收費, 你買得都預左俾佢收, 所以好難呃人

咁醒目既買家, 梗係會問我有無d更平既方法啦~ 唔.....答案係有既, 就係加top-up喇 (入錢額外投資), 通常呢d plan, 佢有分basic同埋top-up, basic即係話你一開始既基本投資額, top-up就係你增加既額外投資額, 好多agent都唔會教個客咁做 (我都唔會), 因為如果張張都係咁, 真係食得屎架, 又要舉例喇.....
e.g. 1000月供, 500 basic, 500 top-up (好多客都唔知其實一開始已經可以加top-up, 以為全部要擺晒係basic)
500 basic佢照收你75%, 但另外個500 top-up, 佢最多只收你5% (係咪差好遠呢)
我地公司最低basic可以做到300零蚊, 即係話另外個600幾蚊可以放晒係top-up, 我計過, 拉埋一年都只係收5% (係咪好筍呢 !) 呢個方法係agent最唔想出現既, 但我計過係對客最好既方法 (唉....又一次, 對客好對agent唔好, 兩個只能活一個)

咁當然, 如果有d客好醒咁"提"我可以咁做, 我就會出絕招, 同個客講, 我仲有service俾你, 會每年同你review份單, 又就晒你時間地點, 又.......(總之不停炸佢, 令到佢覺得要俾條生路我行) 但我都勸大家唔好做到咁盡, agent完全無佣食, 就算簽左都唔理你張單啦 (食咁少佣, 隨時車錢都蝕埋)

講完前期收費, 就到戲肉啦, 就係後期收費喇~ 最主要後期plan, 佢地一開始收你個charges真係好少, 幾個%度, 但呢d單就係因為收你個幾個%太少, 所以先至要縳年期嘛 (年期愈長, 提取費愈貴) 要留意通常呢d單有兩個價值, 一個係戶口價值, 另一個係提取價值, 就算你戶口價值再大都好, 提取價值先係你拎得既錢, 咁通常呃人既agent咪唔俾提取價值你睇羅, 或者提都唔提, 咁我又要同大家拆解下點解通常d agent會同個客講供三年就可以停呢個問題, 好簡單, 因為佢地收得你幾少收費, 如果你頭三年停供, 保險公司連成本都cover唔到, 所以你一停供就會俾公司扣晒你所有戶口價值作為費用, 即係話渣都無, 咁當然, 個agent都唔會有咩著數, 佢地都會俾公司扣番晒d佣, 如果你供超過兩年或三年停, 佢地就唔駛扣佣, 就係咁簡單 (呢樣野可能好多人都唔知)

咁大家可能會問, 後期plan係咪唔好呢 ? 咁又唔係, 最主要你想儲幾耐啦, 市面上真係有d短期plan, 5年或者8年供完, 呢d plan咪抵d羅, 縳你5年或者8年者, 咁你儲錢都唔會儲2、3年就唔儲掛.....
如果你真係有需要儲長時期既, 你可以考慮5年5年咁儲, 即係話期滿再開多份plan, 好似續期咁, 有咩事都唔駛咁痛苦, 你既彈性都高d (咁當然, 5年plan又係無肉食, 賣呢d plan個agent會好痛苦)

至於lump sum plan, 通常收費唔會太貴, 但同月供一樣, 都係有前期同後期之分, 但個額就大d, 要兩、三萬蚊先開到plan, 個收費只係幾個%度, 前期唔會縳, 後期既會縳, 原理同月供101近似, 咁有d好大額既客, 其實可以用lump sum plan黎玩月供既, 即係每個月俾張支票個agent幫你加top-up羅, 分開12個月或者幾年慢慢加, 效果同月供近似, 不過要大額好多咁解

通常賣得基金, d sales都會吹到d回報天下無敵, 實情係無人包生仔既, 蝕左唔該唔好賴agent, 成年人喇, 要對自己既投資負責任

今次講住咁多先, 希望幫到大家可以了解多d, 保險係雙面刃, 買得好可以好好, 買錯左可以好痛苦, 大家自己只要學多d, 識多d, 就可以自己做到判斷, 唔駛下下依賴個agent, 要記住只要有利益衝突, 真話往往好難會出現
下次寫咩好呢, 仲諗咁, 大家又咩想知就話俾我聽啦

[ 本帖最後由富爸爸銷售狗於 2009-8-4 04:10 PM 編輯 ]

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富爸爸銷售狗二星級會員帖子 258 積分 322 註冊 2009-7-29 發短消息加為好友	#10 樓主發表於 2009-7-29 16:36 只看該作者大中小繁簡 [按此打開] [隱藏] 留位留位
UID 3814772 帖子 258 精華 1 積分 322 金幣 0 閱讀權限 30 在線時間 86 小時註冊 2009-7-29 最後登錄 2010-1-30 查看詳細資料	回覆引用 TOP

富爸爸銷售狗二星級會員帖子 258 積分 322 註冊 2009-7-29 發短消息加為好友	#11 樓主發表於 2009-7-29 16:37 只看該作者大中小繁簡留左十個位, 應該夠寫, 預多d驚唔夠, 希望大家唔好見怪
UID 3814772 帖子 258 精華 1 積分 322 金幣 0 閱讀權限 30 在線時間 86 小時註冊 2009-7-29 最後登錄 2010-1-30 查看詳細資料	回覆引用 TOP

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#12

樓主發表於 2009-7-29 19:48

引用:

原帖由 繁星之夜 於 2009-7-29 07:36 PM 發表

其實我都係set 半年 - 一年比自己,
睇下做成點, 因為本身無乜客源,
top-up 果D係咪可以隨時轉? 番工果陣同個經理講番得唔得?
咁個中介人考試資格洗唔洗每年比錢續 or 再上堂?

其實搵客既野我可以分為兩大類 - COLD CALL同WARM CALL
WARM CALL即係親戚朋友啦, 朋友介紹個D叫REFERRAL
COLD CALL即係你唔識既人, 多數既方法有打電話約客啦 (但係無NAME LIST俾你),
落街做問卷調查啦 (富X女成日係旺角騎劫電車男個D)
係商場或街擺檔啦 (好聽D叫ROAD SHOW, 但係要自己夾錢, 盛惠三百大元一位, 租場、租車、租BANNER、TABLE、CHAIR等, 仲要自己搬野)
用MPF掃鋪或者寫字樓 (都係做問卷調查, 不過呢次係MPF)
用GROUP MEDICAL掃寫字樓D中小企 (多數都唔采你)
或者有D係教會OR其他會度做生意 (但勁多AGENT已經侵略左, 有晒地盤)
我自己則係用CALL CENTER買CALL既, 盛惠三百大元一隻

TOP-UP應該可以轉 (間間公司唔一樣) 最主要係你簽左野未, 最近簽左就麻煩D
如果未簽PACKAGE個份CONTRACT你仲有得揀

至於牌唔駛每件俾錢續, 但要每年上一個叫CPD既堂 (中文叫持續進修專業計劃咁上下啦)
每年要夠十分先可以續牌, 一堂WHOLE DAY既就有五分啦, 上兩堂咪有十分羅
公司搞個D唔駛錢, 多數三至六月搞, 過左唔上既話, 年尾自己出去報個D就要錢

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#13

樓主發表於 2009-7-29 23:42

引用:

原帖由 垃圾萬用壽險 於 2009-7-29 10:36 PM 發表

我起初對呢位朋友都有好大希望.原來佢對自己既時間/金錢既管理都吾多識.
我諗做到3年以上既師兄都知我地呢行係可以好有規律.我自己都試過遲到罰款.
但係我呢5年保險生涯間.眼見不少師兄都從未試過因遲到而罰 ...

睇黎呢位仁兄對我有少少誤會
首先, 我一開始已經講左, 我唔係講一d好既一面, 你想知好既一面可以去下d 洗腦式recuritment talk
我而家係要講一d不為人知既一面
此外, 我係做cold call 既, 我每買一隻call要$300, 一個月平均call錢都駛左我成$5000 - $6000
仲有,我做左兩年, 俾人罰既錢都唔夠$100, 你到底明唔明個問題所在, 自僱人仕點解要罰錢, 罰左d錢點用, 條數點show俾大家睇, 仲有, 我條大team曾經有專業人仕係度做, 如會計師, 人地會嘈點解罰左錢會無收據等等
最後有d team係直情取消左個罰錢制度

美麗既說話大家都識講, 問題係有無人夠膽將最真實既一面講出黎
我之前寫既野我想請問我有咩係講錯係誤導, 請你指出黎
仲有, 人地返大陸關我咩事. 你唔好扯開黎講, 我夠知有好多人搭車, 但有無人會一日去幾處地方, 仲要好可能係入完天水圍,再過番香港島先, 我做cold call好多野都唔到我控制

就算你唔請客食飯, 你自己飲杯野都要啦, 仲有你唔好同我講你無送過年禮品俾d客, 生日card呢, 全部都係自己錢
我自己唔做過呢行,我都唔知咁多呢d野, 有邊個會係你入行前同你講呀

仲有, 你睇下我係咪淨係識踩? 繁星之夜呢位網友我有鼓勵佢架, 我只係唔想大家俾人昆入行
如果你真係深思熟慮既話, 我絕對欣賞

其實我寫之前都有諗過有d"衛道之仕"會黎踢場, 如果你唔岩睇既咪唔好入黎睇羅
大家都係成年人, 有自己分析同埋判斷既能力
你要明白我寫呢d野係無著數既, 我同大家根本無利益衝突

仲有唔該你唔好話版主, 我睇過佢發言, 佢絕對係一個有自己思考既人

如果你真係唔滿意, 我絕對歡迎你自己都寫一篇出黎大家比較下
我只係想你知道, 我唔係亂叫人唔好入行, 我只係會同佢講, 如果你係有足夠既經濟能力, 無負擔, 無負債同埋唔駛養家, 做呢行係無問題, 入黎歷練係唔錯既選擇

我都唔想再回你d野, 都唔睇清楚個新仔一入黎就玩惡性批評, 虧你做左五年一d分析力都無, 我都唔會再應你, 收筆!

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