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浙江義烏,一個快遞之城,一個包裝盒之城。

2020年,每天有2469萬件快遞從義烏髮往全國各地,僅去年一年,新增的產線一天可以創造出三四千萬小型快遞的包裝盒。今年以來,快遞行業的低價角逐引發爆倉,也引發快遞包裝廠的產能擴張。但這一直是一個資訊化程度極低的行業。

早年間,包裝箱廠的老闆靠手寫數字傳真做生意,每個月幾十、幾百萬的生意,從下單、交貨、核對賬單都靠手寫。資訊化在這裡來得緩慢又急切,直到2021年,隨著新技術的引進,一個個傳統包裝企業,終於開始跌跌撞撞地走入網際網路化。

文|瀟雨


廠子裡最老的員工田師傅,做包裝已經二十多年了。二十多年的工廠生活,賦予了他粗糙黝黑的面板,大嗓門和隨性的性格,這是工廠留下的“職業病”,如果不大聲說話,人們聽不見你。

1998年2月,春節結束後,老鄉介紹田師傅進了第一家工廠,誤打誤撞地進入了包裝行業。那是他第一次“正兒八經地進公司”,對他來說意義重大,在福建,他在工地做過小工,在廠子當過門衛,覺得都是沒什麼技術含量的工作。這次,田師傅決定要好好幹。

這個正兒八經的公司,其實在那時稱得上環境惡劣,工廠的機器運轉起來,排氣管朝地面吹,地上的粉塵全部揚到天上,上一天班下來,鼻子一摸一把黑,到夏天天氣熱,人又密集,“悶得不得了”。機器噪音也重,兩個人得離得很近才能講話,有人不得不拿紙巾塞住耳朵。


田師傅珍惜這份工作,剛進廠子,領導不放心把操作機器的活兒交給這些毛頭小子,先是從學徒做起,掃掃地、整理一下材料,哪裡搬東西就主動去搭把手,有師傅操作機器的時候,抓緊在旁邊看著。看了一年半,田師傅把操作看熟了,車間領班覺得他做事蠻認真,才第一次讓他上了機器,自己來操控。

根據供應單,“紙張有厚的有薄的,有牛皮紙或者箱板紙,根據客人的需求,我們把這個紙放到機器上,經過高溫和壓縮,紙板變軟,在模具裡就可以壓成固定的造型,”從一人半高、上百斤重的紙筒,最終變成了包裝箱的瓦楞紙。

從學徒做起,然後是機長、小組長、帶班領班,2006年,廠子的規模一直沒有發展壯大,“那種老牌的廠子,就是固定的幾個客戶,也沒有去想著我要做多大,擴充套件多少的客戶。”他決定離開這家已經做了八年的工廠,從福建來到了浙江。

這幾年間,包裝行業緩慢又平穩的發展著。從上世紀九十年代初,田師傅剛入行的時候,也是包裝行業慢慢興起的時期。早期,工廠機器裝置還沒今天這麼先進,大多處於半自動化,一條瓦線需要幾十人,市場競爭不大,是門賺錢的生意。到2000年以後,隨著市場競爭加劇,裝置不得不更新,效率隨之提升,人工成本降低下來了。


2006年,田師傅從福建到浙江的時候,已經開始有了機械化裝置,像田師傅一樣,大部分入行的人都是朋友帶朋友、老鄉帶老鄉,“我們那時候,沒本事的人才進工廠,學個手藝能混口飯吃。”

2008年,生意尤其好做,在廠子裡等著,就有訂單主動找過來,“我們不需要銷售人員到外面去跑客戶,都是客戶電話或者人找上門來下訂單。”有些企業信譽度不好,資金不夠,“人家不給你,他在這挑客戶,因為客戶太多了。”

即便是合作很多年的老客戶,也不接受延長賬期,馬上就要交付現金。“他的貨是供不應求了已經,不是長期合作的客戶,他不可能給你來做。”

計劃部負責接單,往常,一條生產線一天的產能在八萬平米左右,計劃部一天就能接二十多萬單,“明顯一天接到的單子是生產不出來的,已經滿負荷了。”當時的老闆看到了商機,兩條生產線,囤積了上萬噸紙,所有員工兩班倒,白天晚上都要開工,24小時不停生產,“相當於一下擴充了一倍產能。”

因為2008年的好日子,越來越多人進入了包裝行業,現在豐收包裝廠的老闆周然(化名),過去是在建築行業做生意的。一次回老家過年,已經在包裝行業幹了幾年的外甥黃斌斌極力遊說他,包裝行業前景不錯,“這個老闆賺了多少多少錢,那個發展很快怎麼怎麼樣。”

那個年代,創業沒有現在這麼多講究,要做市場調查、可行性分析,當時,周然首先考慮的是這件事最大的風險,他發現,包裝行業“唯一的也是最大的優點是風險係數低”,這雖然是個傳統行業,但擁有巨大的市場潛力,“連廢紙都能賣錢,地上掃上來的廢紙片都是錢,虧本也是有限度的。”就這樣,豐收包裝廠誕生了。

包裝的市場規模足夠大,從終端客戶來看,它有兩萬億市場規模,衣食住行,只要涉及到運輸的,都離不開包裝,包裝是和人息息相關的行業,“未來不管再怎麼變,包裝一定會存在的。”

考慮到運輸成本,豐收包裝的生意輻射範圍在周邊100公里左右,包裝和當地經濟發展水平密切相關,經濟發達的廣東、福建地區,也是包裝行業最發達的。

最近五年,金華新增了上百家包裝企業,田師傅自己也網購,買個東西回來,第一件事是看包裝盒質量。“我們現在我們從網上買的東西,所有的東西基本上都是紙箱包裝來的,沒有離開過這個東西。”


現在,工廠已經足夠現代化,機器代替了大部分人的工作。只需要坐在椅子上,操控著巨大的機械手臂,把紙筒放在機器上,然後是加溫、塑形、最後變成紙板,機器裁剪好尺寸,十個一組,再由人搬運到車上,當天就能完成發貨。

比起過去,體力活兒輕鬆多了,原先要靠肩挑手扛的,現在只需要靠機器按鈕,再也不需要在到處是灰塵的房間裡工作了。越來越多人進了包裝行業,不講究學徒制度了,只要願意學,隨時歡迎來。

2014年,智慧手機已逐步普及開來,網際網路成了獲取資訊的主要途徑,而當時,豐收包裝銷售負責人黃斌斌對接客戶靠的是還是打電話和上門拜訪。客戶大都分散在周邊的村子裡,見一個客戶,開車過去兩個小時,聊一個小時,然後又是兩個小時開車回來,時間都花在路上,一天下來,最多走訪兩三家。

黃斌斌每天在外面跑,很多三級廠家分佈在村落和工業園區裡,拓展新客戶只能靠見縫插針。有些訂單量不大的客戶,或者是距離實在太遠的,只能放棄。

去年8月份,騰訊企點與雲印達成合作後,開始走訪包裝行業三級廠。在挖掘到包裝行業的數字化需求後,雙方基於騰訊企點的社交IM、NLP(自然語言處理)能力、OCR(文字識別)等開放能力,打造了聚好單。騰訊企點B2B生態行業總監劉航表示,很多三級廠家的老闆還在用QQ下單,“可能你想象不到,到現在它的發貨單還是手寫的。包括說對賬也是手工去算,其實是非常傳統的。”

想象一下,在今天,很多工廠還沿用著最傳統的方式:QQ下單。

把單子手寫在白紙上,拍張照片過來,豐收包裝廠有6個員工,專門對照這些照片的長、寬、高資料,手動輸入機器裡。“一百個人有一百種字型”,黃斌斌說,總有人字跡潦草,寫的時候是1,後面生產環節被看成了7,1變成7,2變成8,等交貨的時候,雙方會因此發生爭執,一個單子幾萬塊錢,常常就這樣損失了。

這是傳統工廠和現代科技的時差:他們還停留在2010年,在移動網際網路普及以前的傳真時代。

即便到了2019年,這還是一家非常傳統的企業。陳露加入了豐收包裝,那時候,他一天中最重要的工作就是發貨。每個客戶都有訂單計劃,一天的訂單量,列印下來有三本《新華字典》那麼厚,光是一張張撕下來就得花三個小時,用上幾百個夾子。

訂單撕下來,按照區域分門別類,和同一家公司的舊訂單合併掛在一起,由此安排產線的生產計劃。他得隨身帶著一堆單子,發了貨、開了票才能撤下,繼續盯著下一張,單子多了,有時候哪張搞丟了,就得擔心是一大筆損失。

豐收包裝廠的幾百位客戶,有個小姑娘每天忙著分派收據資訊,每張收據都有客戶簽字,有些客戶名字相差不大,經常出現分錯了的情況,黃斌斌說,“我們客戶增加到1000家的話,分單的小姑娘要崩潰了。”


一邊是傳統的“手工作坊式”企業,另一邊,包裝行業幾乎是指數級增長。

2012年左右,黃斌斌發現,市場上的客戶量沒有減少,但客單價降低了。“整個市場在膨脹,市場需求量在增加,基本還是供不應求的狀態。”但是,三級廠有了更多的選擇,一家三級廠往往和兩家以上二級廠合作,對業務員來說,去三級廠家談價格的時候,對方會說,你這個報價太高了,別家給我的是另一個價格。和客戶聊天,對方經常提起又開了新的廠子,又有哪家擴大了產能。

金華的產能一直在提升,尤其是2020年,整個金華地區擴充了12條生產線。一條生產線一天的產量在30萬平方米左右,按照小型快遞來算,足夠做300萬小型快遞的包裝盒。這相當於,僅去年一年新增的產線,一天可以創造出三四千萬小型快遞的包裝盒。


黃斌斌感受到,現在金華地區已經產能過剩了,出去談單子,單個客戶的訂單量越來越少,分拆成幾家二級廠在做生意,曾經有個客戶每個月有50萬的訂單在豐收,現在只有20萬了,其他的需求分攤在了另外兩家包裝廠,“已經大大超過需求,接下來是洗牌的過程。”

2011年左右,金華市也曾組織過行業協會。遇上某段時間行業競爭加劇,市場價格低於成本價,行業協會組織起了一次交流會,十幾家企業代表坐在一起,場面一度很尷尬。一開始,幾家大企業就針鋒相對,質問對方,你怎麼允許這麼低的價格在市場上?你把市場搞亂了。

開會結束,也沒討論出來什麼結果,大家吵了一架也就各自回去了。協會的人說,不要搞惡性競爭,“其實私底下大家還是在那裡競爭,”市場就是這樣的,涉及利益,沒人願意妥協。

在熱鬧又混亂的行業氛圍裡,田師傅前幾年待過的廠子,現在發展都不行了,“之前的老闆好像比較保守,一直還在原地踏步,導致效率各方面達不到現在行業競爭的水平了,有點走下坡路。”自動化的投入、裝置的更新、業務銷售網路的理念,“做熟客,他們沒人想到去開發一個新的客戶來,沒有創新的這種理念。”

2019年,周然也感受到,企業到達了瓶頸期,“我們之前是三條流水線,但是想去發展五條、六條,訂單從哪來?我怎麼去管理?”開拓更多生產線,意味著資金壓力會增大,工廠大都是先出貨、再收款,“企業規模持續擴大甚至可能是上億的應收款,那還得了?”一旦某個款項收不上來,資金鍊斷裂,對企業都是毀滅性打擊。黃斌斌也在考慮資訊化系統,包裝行業整體在廣東、福建更發達,他聽說廣東已經開始有專門下單的軟體。

去年年底,黃斌斌去東陽拜訪客戶,在客戶辦公室裡,他第一次聽說騰訊企點與雲印聯合開發的包裝行業的數字解決方案,還拿到了一本宣傳冊,上面介紹了特色業務:線上下單。宣傳冊上留了個手機號,當天,黃斌斌撥通了這個號碼,一個星期後,四位工作人員來到了工廠。

在會議室,工作人員詳細介紹了他們的產品,當天,兩方人現場簽了合同,“很快就做了決定”,甚至他覺得,這次見面已經太晚了,“我們豐收包裝是整個金華地區最後一家合作單位,整個華東地區不再加盟下遊了,”他希望在2019年就做到這件事。

當天見面,當天籤合同,這是難得的魄力,有些工廠談判週期長達幾個月,每一步流程都要耗費時間。雲印系統在四十公里範圍內,只會選擇一家合作商,這也是一種對企業的保護機制。因此,這是個雙向考察的過程,溝通的時候,雲印意識到這家傳統的包裝企業有年輕的心態,他們願意為轉型投入資金,並且“做事情很果斷,很有魄力。”

“數字化的轉型是需要一把手的決心的,如果他只是試試看的態度,很可能就遇到一點困難他就不用了。”工作人員發現,改用APP下單後,很多人不願意接受,只能成為流失客戶。有些企業因此就放棄了,“明明買了服務,最後還是沒有做下去,老闆不堅決的話很難做成。”


豐收包裝廠建在金華城郊,周邊大都是工廠區,水晶廠、紙箱廠、成衣廠,時不時的,門口駛過一輛送貨卡車。從外觀看,這家企業和周圍的工廠沒什麼兩樣。改變是從內部開始發生的。

黃斌斌是八零後,穿著打扮都很年輕,對網際網路這一套很熟悉。說幹就幹,豐收包裝有400多家客戶,銷售們跑到廠子裡商量,兩個選擇:沿用過去的下單方式,或者下載APP,APP下單有線上專享價格,“100%的客戶都會選擇馬上裝這個系統,”像做電商、搞推廣,“傳統模式你的成本是1塊錢,不可能賣9毛錢,但是現在我們有可能8毛錢就能賣,先把這個客戶攏過來。”豐收包裝銷售負責人黃斌斌總結,這是“把客戶做下來,再慢慢賺他的錢。”

“傳統企業慢慢就變成網際網路企業了,”後臺看到的資料就像一個淘寶店,除了銷售,還要學會做運營,黃斌斌說,“比如客戶一個月產值是100萬,他在這裡下單30萬,那就還有70%可以滲透,要把滲透率做高,讓他在這裡下更多的單。”

後臺還提供了地圖,能看到周邊的客戶資料,它們被統稱為“三級廠”。這個廠的生產規模有多大?喜歡購買什麼樣的材質?客戶通過系統不斷下單的過程,形成了越來越精確的客戶畫像,客戶這個月經常下什麼訂單?下了多少次訂單?根據客戶精準的畫像,可以定向推送資訊。“有的客戶需要三層瓦楞紙,那五層瓦楞紙促銷的資訊就不會發給他。”


對一家傳統企業來說,這算得上巨大的變化,其他玩法,學習網際網路充值送優惠,給下單多的客戶單獨設定成VIP,特定日期通過活動送優惠券……一切拼多多、淘寶能辦到的,在這家金華的工廠,都有可能性。

改變已經在發生,網際網路首先帶來的,是準確和效率。過去,價格調整有滯後性,公司專門有六個員工,負責挨個給客戶發傳真。上百家客戶,少說也要一天時間。最難解決的問題,客戶的錢已經打過來了,才知道價格有了變動,這種時候往往容易發生糾紛。黃斌斌說,APP一個很好的功能是“卡住”,“只有貨款充進來才會下單,之前都是通過傳真、微信,沒辦法把它卡住。”

如果拿海里的魚做比喻,“有些很笨的、很傻的那種魚,我們就是很靈活、很活躍的,”周然說,APP讓他們擁有了更靈活的價格體系,“人家要漲價了出一個價格,可能一下子接了很多單子,這些單子都是一個價格。但我們要調價的話,平臺下單,差不多接夠了明天一天的量就停止接單了,等明天再去接後天的單子,就可能又是另一個價格,這是很靈活的。”

千客千面,一客一價,量大的,量小的,賬期長的,預付款的,合作信用好的,新開拓的,不同客戶有不同價格,“會變成一種很活躍的模式來掌控這個市場,”他做好了改革初期有損失的準備,幾十萬、上百萬的損失,他相信“後期給我們的回報遠遠不是這麼一點的事情”。

在最近的一年裡,金華的這些工廠發生了翻天覆地的變化,科技還能做到什麼?黃斌斌也還沒想好。但他相信,資訊化是個重要的市場趨勢,走得快的人能第一個吃到螃蟹。




原文連結:https://inewsdb.com/數碼/義烏快遞業“神仙打架”,包裝廠差點沒跟上

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