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辛巴(直播時的暱稱,本名辛有志)的復出之路略顯坎坷。6月5日,辛巴在直播間代表眾頭部主播“叫板”快手官方,指其給直播間限流。“8600萬粉絲,發視訊只要不燒錢,播放量就很少。”辛巴在直播中說。

上述直播是辛巴最近的一場直播。根據第三方平臺小葫蘆的資料,他當天從18時33分開始直播,到凌晨零時35分結束,時長超6小時,總訂單數194.50萬,銷售額突破3.01億。“辛選在這期間(今年618期間)並沒有設定非常特定的GMV(商品交易總額)目標。”辛有志近日對新京報貝殼財經記者說。

在辛有志復出之前,貝殼財經記者在位於廣州市白雲區的辛選直播基地見到了辛有志。他身穿一件豆青色襯衫,搭配白色T恤和牛仔褲,眼裡佈滿了紅血絲。當天上午他乘飛機從北京趕來,接受完半天採訪後,第二天將前往貴州參加公益活動。

“燕窩事件發生後,全網有近100億播放量來回報道這件事,(我)壓力是非常大的”,辛有志對貝殼財經說。但復出三個月後,他對貝殼財經表示,他現在已經變得坦然,坦然面對網路上的種種非議,坦然面對商業上的得失。“我仍然希望做一個真實的自己,不希望自己活在面具之下。”

主播身份之外,辛有志還是辛選品牌聯合創始人。這家公司從2018年建立至今,已迅速擴張至超3000人,是一家從事主播和創作者培養、供應鏈連線及廣告等業務的MCN公司,利用網路技術進行主播培訓是這家公司今年的重點。“2020年本是辛選衝刺的一年,2021年會是我們沉澱的一年,到2022年再衝刺也不晚。”辛有志告訴貝殼財經。

據瞭解,辛選2020年完成的銷售額是500億元,今年的目標仍是500億。“燕窩事件”後這家公司進行了大規模的人員調整和架構調整,主要針對迅速壯大後出現問題。辛有志對引入外部資本和上市話題都顯得很謹慎,“暫時還沒有什麼想法”。外界將辛選的管理層稱為F4,辛有志說,“實際上F4是大家說的,我們還有很多人(管理者),雖然沒有十八羅漢,但也有十幾個比較不錯的人。”

在上述採訪中,除迴應“燕窩事件”外,辛有志還就直播帶貨的監管問題,辛選未來的管理、治理以及他個人的成長經歷回答了貝殼財經記者的提問。他強調自己的直播從來沒有劇本,“希望大家看到一個真實的我,我在想什麼、在做什麼,而不是簡簡單單通過別人剪輯的視訊去了解我。”辛有志說。


辛有志。

談直播帶貨規範:建議主播持證上崗,我的直播沒有任何劇本

新京報:你在618時間段首場達到了3億的銷售額,你個人和辛選對618時間段的目標是怎樣的?目前做了哪些準備,遇到了哪些挑戰?

辛有志:“辛選年中購物節”目前還在進行中。辛選在這期間其實並沒有設定非常特定的GMV(商品交易總額)目標。

總體來講,經過前期的辛選供應鏈的品控升級和主播孵化,這次重在排陣佈局。我們希望以更強的供應鏈服務能力,更嚴密的選品品控體系,和全新的第三代主播矩陣,在實踐中去完善和提升能力,促進生態的成熟。

新京報:近來,各部門釋出了很多直播帶貨的規範,比如《視訊直播購物運營和服務基本規範》《市場監管總局關於加強網路直播營銷活動監管的指導意見》等,如果就此提建議的話,你會提哪些?

辛有志:資質稽覈。主播是不是應該持證上崗,像駕照一樣,酒駕、闖紅燈都扣分。既然主播出賣智慧財產權、賣代言權,幫人帶貨,我覺得是有責任遵守規則的。

新京報:有媒體質疑你的資料和退款率,你分別在微博和直播間進行了迴應,甚至還晒出了銷量清單。但其實電商行業刷單行為存在已久,你為什麼會選擇去抗衡這件事?

辛有志:當時還不成熟,但我確實沒有做這件事,自己內心就很氣憤。辛選成立以來,沒有刷過任何一單。我沒有動機做這個事情,因為我跟品牌方談的價格很低,我是靠真實的銷量賺錢的,如果銷量低,去掉運營成本可能都虧錢,相當於很多低價是在我承諾真實銷量的基礎上換來的,如果再有人做假資料,對我來說沒有任何意義。這個也跟我的性格有關,比較知足,能賣多少就是多少。

說到市場,我覺得它(刷單)已經成為了一種伴生的狀態,它可能是各方面達成了一個“共識”,我也去質問過品牌方。

新京報:在你直播的時候,會有現場和商家討價還價,甚至會有一些比較極端的行為,這種是為直播效果而設計的橋段,還是情感流露?

辛有志:我的直播沒有任何的劇本。

你可能看到的是,現場跟品牌方談價格,因為招商的人覺得價格合適就招來了,但現場有品牌方變卦,或者我覺得有更合適的賣法。

有一年賣某知名品牌的啤酒,他最初同意的價格是“雙十一”的價格,但因為“雙十一”活動鎖定了庫存,拍不了,只能上架了另一個連結,但那個連結沒法參與滿減活動,相當於本來已經商量好的價格,變相漲價。我當時的情緒確實不好,覺得在自己直播間自己沒法做主。後來大半年,我都沒賣過這個啤酒。這些都沒什麼演戲的,都是真實發生的。

新京報:除了網紅、明星們在以導購的形式帶貨,非常多的企業銷售、公司老闆也都參與到了電商直播的行列中,但是使用者的購買力是相對固定的,你怎麼看待他們的進入?

辛有志:我舉天貓店的例子來解釋這個事。品牌的天貓店是在樹立形象的,但它外部的分銷渠道是大家無法想象的。天貓不亂價,是因為它要給顧客樹立形象,告訴顧客這個產品的價值。但在外部,比如代購、中小平臺等,其實價格是很多樣的,大部分品牌都是這樣的。

品牌(天貓)店的存在是為了讓更多人認識它,但品牌店的力量也是有限的,它也需要其他渠道幫它,彼此是相輔相成的關係。

以前出現頭部主播是因為品牌對直播帶貨行業不瞭解,就只認識頭部主播,所以不願意跟不知名的主播合作,這就影響了中腰部的成長。接下來要幫助更多主播成長,當大家都成長起來的時候,市場就良性了,也才能帶動更多人就業。

“燕窩事件”後續:起訴品牌方賠償一塊錢,談損失沒意義

新京報:從復出後到現在你的心態發生了哪些變化?

辛有志:我應該是變得更坦然了吧。坦然面對網路上的種種非議,坦然面對商業上的得失。該“性情”的時候還得性情,該沉穩的時候要變得沉穩。這可能是一個不斷學習的過程。但有一點,我仍然希望做一個真實的自己,希望很好地去服務辛選使用者,我不希望自己活在面具之下。

新京報:覆盤“燕窩事件”時,你覺得你們存在哪些問題?你們和品牌方目前的關係是怎樣的?

辛有志:面對大眾的話,我們一點都不委屈,確實當時稽覈不嚴格,過於輕信品牌方。我(通過)直播迴應的時候,跟品牌方通電話,對方告訴我“確實是燕窩,一點問題都沒有”。我只是因為聽到他這句話,就信誓旦旦地迴應了。但事實上,我當時也沒去核實,也沒有這個領域的專業知識。

從法律角度來講,“退一賠三”應該品牌方來賠,我們“先行賠付”了,必須優先解決使用者遇到的問題。後來,我們聯絡品牌方的時候,對方就不再跟我們接觸了,他說“那麼多人都賣了(這個產品),我們怎麼賠?”

現在我們已經起訴品牌方,要求對方賠償一塊錢,只是為了講清楚一個道理。因為品牌方做這種產品,讓這麼多主播和明星去推薦,給的推廣詞都一樣,說明他本身就想賺這種錢,他既然想賺這種錢,就不可能拿錢賠給顧客。我是這麼想的,未來他要是願意賠償顧客的話,我甚至可能還很感謝他們。現在我能做的,就是代表辛選優先維護使用者的利益。

新京報:賠償的6000多萬元會對辛選的現金流造成壓力嗎?

辛有志:要談損失的話,就沒意義了。但如果是該還給別人的,我就算一無所有,用多少年來償還,我也會做到底。賠償6000多萬這個事,是我該付出的代價,這也是辛選該有的態度。

而且,這件事對我們品牌方的准入也有很大幫助。跟品牌方開會的時候我會說,“如果能負擔得起責任,就繼續留在辛選跟我們合作,如果負擔不起,至少你不能讓辛選一家出來承擔責任,你要站出來跟著我一起並肩前行。”會從中結交下很多真正能跟我們並肩前行的品牌方,也會看清很多隻想蹭流量、賺快錢的品牌方。

新京報:去年一年你經歷非常多,能否分享一下“燕窩事件”前後你的心路歷程?最難過的時候,如何克服?

辛有志:不博取同情地說,“燕窩事件”發生後,有近100億播放量(的內容)來報道這件事,對我個人來說,壓力是非常大的,我有很長一段時間足不出戶,甚至也不想見人。

別人問我,“你還要繼續堅持嗎?你到底想得到什麼?”其實很簡單,人在創業的道路上,會無數次想到放棄,但創業的人總能給自己找到堅持的理由。

(可能)也不是堅持,而是我應盡的責任,包括面對員工,身後的品牌和公司,包括所有靠心血拿那份工資的人。我看到大家都積極向上地去改正不足,每個人都是愛這家公司的,我作為老闆,也更應該如此。

“燕窩事件”後,我去找了幾個已經取得一些成績的朋友聊天,他們都覺得這是我的必經之路,如果三年、五年後,我又幹起了一番事業,再發生一些事的時候,應該就不會是現在這樣的結果。

所以,當我走出那段艱難的“小衚衕”,我都會感謝這些跌宕起伏,以及父母和身邊人的理解,包括“燕窩事件”。如果未來我能有些小成績,它一定是對我幫助很大的一件事。它提醒我,要對公司進行調整,這將成為公司未來發展的一個新的起點。它也讓我內心更成熟。

企業迅速壯大的壓力:“不知道用什麼詞來代替,這比壓力還要大”

新京報:辛選目前已經有3000人了,他們具體是負責哪些工作的?

辛有志:現在應該不止3000人。我們公司還有自己的客服,因為我想通過一兩年的實踐,在客服領域實現一個小夢想。

“燕窩事件”之後,我們加強了品控。選品和品控團隊現在加起來已經有超過1000人了,其中做品控的就有300多人。此外,還有負責供應鏈的,負責傳播和外宣的200人,100人左右負責招商,幾百人負責物流,剩下就是內部的職能部門,還有一些負責和主播接洽的。我們在水果、海鮮、茶葉等特色產業帶上還有400多人,在這些特色產業帶我們派了一些人做辦事處。

新京報:產業帶的人主要做什麼?

辛有志:應該是在2018年、2019年的時候逐漸開始派駐的,他們是為我們開疆拓土的人。因為很多行業是有“內幕”的,經營方式也不完全一樣。我們就跟當地人交朋友,讓他們來講,瞭解行業的水有多深。瞭解當地行情和問題後,再找到相應的人問能不能合作。到現在,垂直類目的產業帶差不多有400多人。服裝板塊人相對比較多,因為服裝板塊還分很多小板塊,鞋、衣服、帽子、內衣等等。

新京報:三年時間增長到3000人,你有沒有公司管理和治理的壓力?

辛有志:有壓力,我其實不知道用什麼詞來替代,比“壓力”還要大。很多企業發展到一定規模,都會面臨這種組織架構的調整,以及急速成長帶來的一些問題。

但總體還好,我們工作人員都挺喜歡我的,他們知道我在想什麼。

管理方面其實也有一些問題,一些業務還在不斷調整。我們也會反思招商哪裡有不合理的地方,或者發現哪裡有問題可以及時調整。比如,採購部門可能會存在一些受賄的問題,我們會嚴查;比如一些工廠和我們的戰略不統一,價值觀不一致,也要建立淘汰機制。這些是我們這兩年一直面對的問題,每個月都要不斷開會,平常也會聽工廠的建議和需求。可能每一次轉變對我們來說都是一次小型的創業。

新京報:聽說去年你的公司內部也進行了很大的架構和業務調整,具體有哪些?

辛有志:很多人調整了崗位。我們還從外部招了很多類目的專家,哪裡可能會產生問題,他們都會注意到;稽覈方面增加了一些駐場、發貨和檢驗的人員,我們會把賣過的所有產品留存一件,保證發出的貨品和我們的樣品是一樣的,儘量在事前做好產品的檢測。

新京報:關於辛選我是否可以將其理解為,為主播提供的選品基地的同時,也在同時為品牌提供主播的選拔“超市”(MCN)?

辛有志:辛選是一個綜合的MCSN機構,包含了培養主播和創作者、加深和增寬供應鏈、做廣告業務。

今年會在內部開始做培訓課程,因為這個行業不缺大主播,但需要很多中腰部的專業主播。從行業發展上看,也不能是所有流量都給大主播,這不是良性的迴圈。今年就主要發力培訓,可能會形成一家網際網路培訓學校,把資料和經驗變成課程,讓想進入這個行業的人進來。

新京報:你給辛選提出的電商直播目標是2020年要賣1000億GMV,這個目標達到了嗎?

辛有志:沒有達到,差了一半。這跟疫情是有很大關係的,很多海外產品停產,國內雖然說復工復產,但速度其實還是很慢的。還有主播招聘也沒法線上下開展,出國也出不去。

其實喊1000億的時候,是想告訴所有人,這個行業會給我們很大的機會,希望他們能看到,併為之努力。喊完之後,公司的氛圍就好起來了,採購部從最初的100多人發展到700多人,相當於增強了信心。其實內部的設定是500億GMV,因為我知道1000億在當時我們的人員配置是達不到的,但內部目標是可以達到的。而且我們沒有資本進入,也不在意市場佔有率,所以其實沒有那麼關注這個東西。

新京報:那今年的目標是怎樣的?

辛有志:今年對銷量的要求不會太高,因為我們今年會推出一個網際網路主播培訓學校,相當於有一些戰略轉移。所以我對GMV要求不會太高,對產品和質量要求會越來越嚴格。2020年是辛選衝刺的一年,2021年會是我們沉澱的一年。

我原來是認同“野蠻成長”的,因為企業或者行業在成長過程當中可能並不規範,但當它開始走到規範期後,就必須自我完善。2021年的辛選就是這樣的,到2022年再衝刺也不晚。

為年輕交的學費:每個業務負責人都背過賠錢專案,但有能力賺回來

新京報:辛選的合夥人被外界稱為F4,現在辛選的管理層還是他們?你們怎麼分工?

辛有志:實際上F4是大家說的,我們還有很多人(管理者),大概有十幾個比較不錯的人,只是他們不喜歡站到熒屏前而已。

新京報:你們要做重要決策時,是一定要你拍板兒?還是其他方式?

辛有志:我能想明白的事情,我拍(板兒)。我們這個團隊挺有意思的,有時候他們說不過我,會聯合其他人,四五個人一起來說服我,那四五個人都認同的事情,那我的想法要就被pass掉了。有時候團隊也會有人生氣,覺得大家不信任他,他說的建議都沒人聽。一開始我會覺得壓力很大,但後來覺得,這也是他愛公司的表現。

因為我們都是年輕人,大家都有很多奇思妙想,但很多想法都沒有被驗證,也沒有人可以請教,就需要自己去想,大家可能需要一起去模擬這個事情的發展,最終把一些沒有驗證的想法去驗證一下。

新京報:你們有因為年輕交過學費?

辛有志:有,非常多。比如開個演唱會,通常人家可能會花3000萬,我們可能就會花4000萬,而且中間也被放鴿子,檔期突然沒有了等。我們公司每個人(業務負責人)身上都揹著虧錢的專案,或者都背過虧錢的專案、倒閉的專案。

新京報:有的企業對高管做失敗專案的容忍度是有限的,你呢?

辛有志:至少我現在身邊的人,我覺得賠多少錢,他都是有能力賺回來的。而且我不是以賺錢來衡量一個人,我是以人品和他對公司的態度。誰都有失誤的時候,“燕窩事件”對公司影響多大,但又有幾個人真的責怪我。

不要認為這個公司是自己的,這是一群人共同努力的結果。所以你要給大家機會,當然,如果這個人是有意的,那請他馬上離開。但如果他是在做的過程當中被別人騙了,或者沒辦法抗拒的,我會覺得不是他的責任。還有的人可能能力跟不上,我認為沒有人比他更瞭解這家公司,那他可以降職到適合的位置。

新京報:辛選有上市計劃?是否會考慮引入職業經理人?

辛有志:會(引入職業經理人),但什麼時候上市不知道,暫時還沒有什麼想法。

加碼供應鏈:與品牌和工廠的關係像“打游擊”

新京報:去年四月開始,你很長一段時間在做供應鏈業務,能否講講這是出於怎樣的考慮?

辛有志:直播的時間是不多的,跟供應連結觸的時間比較多。一開始,我跟品牌方聊的時候,會現場揭穿他們“不賺錢”的謊言,現在可能成熟了,我會寫紙條提示他們,他們的成本我都知道,所以很多品牌方很怕和我聊。

但其實是可以理解的,他們想賺錢,辛選只是希望他們賺該賺的錢,賺10%至20%都可以,但非要賺50%以上就不合理了,我們做零售的去掉各種成本也只能賺到8%左右。其實我們跟品牌方、工廠的關係,就像“打游擊”一樣,彼此要分辨對方誤導自己的話,然後再謀求合作的關係。

新京報:你直播帶貨中不乏一些有知名度的品牌,你是怎樣同他們議價的?

辛有志:直播帶貨對各個品牌的帶動作用還是挺大的,即使是大品牌也要銷量來穩定自己的產業帶、股價,或者其他的東西。

我的壓力是非常大的,因為我希望品牌方給我低價的時候,就要給他們承諾很高的真實銷量。賣一些大品牌我也是有KPI的,其他的品牌,那就希望我給他們賣一下,會相對好一點。

新京報:在你的選品基地中,也會有一些以辛選命名的工廠定製產品。辛選和這些工廠的合作模式是怎樣的?你未來是否會開自己的工廠,還是單純做C2B業務?

辛有志:不會自己直接做,可能會找一些有想法的,年齡接近,思想差不多的工廠來投資一下,然後做一些定製化的合作。他們也能圓自己的夢,也會比我們直接找的代工廠更上心和靠譜一點。

我對產品的態度是,如果自己生產的東西是適合使用者的,那選擇我的;如果品牌產品更適合使用者,那首選品牌。

之後我自己直播會越來越少,接下來我的直播時間只為粉絲而播,等到我的直播生涯結束了,希望大家繼續關注辛選。

雙面辛有志:“我是個半內向的人,但做主播要凸顯自己的不同才能讓粉絲記住”

新京報:按照上面的表達,你是不是已經有了直播生涯的退休計劃?

辛有志:本來的計劃就是一個月最多就播一場。我更希望大家記住的是我做的一些實在的事,而不是說做一個時代的流星。但每天做主播的話,有很多事情也做不了。

新京報:能否理解為,做電商直播只是你做零售電商的一個路徑,最終你還是會迴歸零售這個領域?

辛有志:我當年來快手的時候,就是想做電商,那個時候我正好生產了“棉密碼”衛生巾,然後賣了十幾萬,緊接著賣了幾百萬……我就覺得這是一份值得用心做的事業了。

新京報:你如何看待金錢和財富?

辛有志:沒有很在意。我從小就是比較仗義的一個人,以前很窮,買一盒煙就給兄弟們分了,明天再買,買完還分。從小到大,基本都是我請別人吃飯,很少吃別人請的飯。其實錢是沒有感情的,它是工具,而人是有感情的,人是操控錢的,不能因為錢下達命令給自己。只有不在意錢的時候,才能更好地做這一切。

新京報:你的妻子是一名成功的商人和主播,你做電商業務,是否有從她身上得到啟發和幫助?

辛有志:我覺得,最大的幫助是陪伴和支撐。從工作角度講,我和我老婆存在較大的問題,兩人會吵架。這幾年大家也看到了,我倆工作是不在一起的,因為兩個人在工作當中爭執完後,回家是會或多或少去說的。所以,我們想好了,要在一起過日子,就不在一起工作了。

經歷過這麼多跌宕起伏,我覺得我老婆對我的支撐是很大的,是從精神上的。有的時候不想堅持了,她可能在旁邊說了幾句話,或者只是給我一種感覺,這種感覺就會讓我更堅強、硬氣一點。家裡的生活上的事都是我老婆在管,因為我沒有精力和時間照顧。

新京報:早年做水果生意的失敗,後來在日本做紙尿褲生意也有過高光和不順利,這些和“燕窩事件”比,你覺得哪個對你影響比較大?

辛有志:我覺得,2016年的10月份是挺難熬的一段日子,當時公司的合作出現了問題,資金也被套進去了,生活當時也出現了問題,親人背離,這是雙重的打擊。當時對我來說,是挺痛苦、挺可怕的一件事,但時間真的是治癒的利器。大概過了幾個月時間,我都在自我調整。

其實“燕窩事件”,我當時判斷不會有那麼嚴重,後來我才明白為什麼會演變成這樣。因為近兩年我行走的軌跡,似乎不是在告訴大家你有多優秀,而是在炫耀,有媒體寫我膨脹了。

新京報:所以你確實是膨脹了?

辛有志:對,確實。或者我的性格、為人處事的風格,讓大家覺得過於張揚?但我平時並不張揚,也不愛說話,是個半內向的人。我談生意的時候願意去聊,但生活中是不怎麼說話的。

我來快手的時候,是想去銷售產品的(棉密碼衛生巾),也沒有想過自己稀裡糊塗地變成了主播。

剛來快手時,我們商人說了不算,要去給主播刷禮物,流量都掌握在主播手裡。我覺得這並不長久,才開始自己做主播,因為我要擁有自己的粉絲,自己的流量。而做主播,我就要不斷凸顯自己和其他主播的不同,粉絲才能記住我。

之前,我認為自己只是快手內部的一個流量持有者,但經過幾次事件,我已經變成了公眾人物。但我沒有找到用什麼樣的狀態去面對公眾,所以在言行上還需要提升。

成為公眾人物其實是一把雙刃劍,但我對自己有信心,對辛選的未來設定有信心。我不可能做到每個人都理解我、喜歡我,但是我會做一家大家喜歡的企業,它就是辛選。

新京報貝殼財經記者 白金蕾 編輯 趙澤 徐超 校對 盧茜



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