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在回答這個問題之前,我們先來看一份企業CHO人才調研報告。

CHO即首席人力資源官(Chief Human Resource Officer),主要負責戰略支持、業務夥伴、人才專家、變革領導。可以說,CHO的視野和洞察力是足以影響一家企業的組織人效生產力。近日,《2022上半年CHO人才戰略報告》公佈了三則要點信息:

一是從2022年初、年中前後經營目標調整來看,雖然上半年整體環境比較複雜,部分企業調低預期,但大部分企業仍對下半年發展保持樂觀。企業下半年整體以維穩為主,聚焦和提效會是比較核心的策略和管理訴求。

二是組織活力不足是企業目前的共性,雖然一定程度的組織規模收縮不可避免,但部分受訪CHO認為,人才依然是企業的核心,下半年會根據業務需要針對性地引入和培養關鍵人才。

三是數字化轉型是CHO非常看重的組織提效方式,人力資源數字化工具的價值被普遍認可,人力資源管理系統是企業目前使用率最高的數字化工具,但企業仍希望尋找價值更明顯的數字化產品。

可以看出,對於HR SaaS服務商而言,2022年,看似積極的因素影響之下,其挑戰和短板是非常明顯的。這一方面來自於內外部經濟環境和客戶市場的改變,持續國際環境動盪、疫情反覆、宏觀經濟增速放緩背景下,受政策影響比較大的教培行業的打擊和轉型,高度不確定性對企業而言都成為新常態。

SaaS本身就是一種以衡量服務交付為最終價值的軟件,如果說國內疫情開始的頭兩年確確實實讓有預算的企業客戶體驗到了數字化的價值,那麼新環境影響下,企業客戶必須在緊縮的預算中,已經尋找有更高性價比的服務。

而不同於C端消費者/員工,B端企業決策者並不希望產品頻繁更改,更不會輕易替換到另一套產品。背後考慮的因素有很多,如每一次產品升級後都需要售前團隊對產品功能、解決的痛點進行詳細解釋,在新系統的對接過程中,還需要確保遵循企業原有基礎設施包括數據、安全類的規範等。

與此同時,組織變革、人才招聘、人事管理,這些不再是當一產品模塊能夠解決的問題,企業更希望通過端到端、一體化的方案來實現。釘釘、飛書等平臺型產品依舊在大舉進攻,對業務理解力更早、更深入的HR一體化服務商也在持續構築競爭壁壘。

這無疑對只做單一模塊的HR SaaS服務商們帶來了更嚴苛的考驗,至少有兩個問題需要持續解答:一是面臨同行及大廠tob團隊的碾壓式挑戰,如何維持住現有客戶市場的份額?二是在新市場的開拓上,能不能快速迭代出足以能夠交付的成熟產品?

從客戶背書,到與客戶共創價值

以Moka為例。

眾合雲科是一家人力資源管理領域企業,旗下擁有51社保等行業頭部企業。作為一家成長飛快的創新企業,眾合雲科目前在全國設有130多家直營分公司,員工總人數超千人。但近年來疫情等問題的影響下,組織管理背後所隱藏的問題暴露了出來:異地員工的入轉調離問題、130多個分公司員工信息的集中化管理問題、各種各樣的審批流程問題、隨業務調整的組織架構問題……經過幾輪比對,眾合雲科最終確定與Moka People合作。

Moka People是一款面向核心人事功能相關的產品。據鈦媒體瞭解,Moka於2020年底開始嘗試與客戶企業共創,推出Moka People。經過過去一年多迭代,Moka People目前已全面上線,包括薪酬管理、績效管理、考勤、Offer、編制等涉及核心人事管理模塊。截至目前,Moka People已服務了近百家企業。

不過,Moka CEO李國興對鈦媒體表示:“我們並沒有在客戶拓展上十分激進,相反,更多優先級則放在產品上。我們最大的挑戰還是如何理解市場和客戶需求,在這個過程中不斷跟客戶學習行業經驗,並且能夠形成一些創新性的事情。”

值得一提的是,飛書此前也發佈了招聘、績效等涉及核心人事功能的產品。但大廠入局更強調在ToB業務的整體佈局,其理念和數字化手段的先進性,並不能完全替代“選用育留”過程中對人才管理科學的研究部分,這其實需要在資源、專業知識等方面具備很強的積累。

李國興更願意將Moka People所面向的客戶群體總結為“知識密集型企業”,與Moka主打產品智能招聘管理系統形成聯動。“目前Moka People和招聘產品的發展節奏並不一樣,Moka People的推出仍是希望能夠跟招聘產品聯動起來,一起服務客戶。”

這個邏輯是,Moka People提供了企業所需的組織人事、假勤、審批、薪酬等功能的同時,從底層打通了從招聘到人事管理的全流程數據管理。Moka仍希望在已有的人力資源信息化領域做到極致,Moka People的推出也是基於客戶認知和深度使用的前提下,進一步去滿足客戶新的訴求。如果能夠對用戶體驗優勢持續強化,將具備很強的黏性。

提升客戶體驗、提高交付價值是Moka面向現有客戶市場對第一個問題的回答,那麼對第二個問題:當客戶市場集體關注一體化的需求時,Moka在新市場的開拓上將如何迭代產品?

據李國興所述,“今年開始,Moka已經在組建aPaaS團隊,為未來2~3年內有所準備,因為當People服務到一些中大型企業客戶個性化訴求時是需要aPaaS的。”此外,Moka在系統的集成、共創等方面跟多家公司都有落地和探索的實踐,其招聘系統“跟北森測評也有很成熟的一些對接,與飛書、釘釘和企業微信都有很深度的一些產品集成。”

儘管Moka從一開始就服務具有付費能力的中大型企業提供服務,作為一款SaaS產品,Moka提供的是可擴展和可配置的標準化產品。這就要求Moka能夠基於客戶現有系統進行集成和擴展,提供標準化的API開放給第三方。

事實上,任何一家SaaS廠商其實都不會做完所有的產品/服務,更多仍是基於多數客戶的共性訴求,而非特殊情況下的“要求”(這一點目前業內也在嘗試用低代碼的方式交由客戶自己去解決)。當非主流業務出現時,有的廠商選擇搭建重度aPaaS來完成客戶的一體化體驗。

當然,當這種模式對SaaS廠商及客戶生態要求甚高,如北森,在行業早期能力與訴求的不完全匹配,使其不得不投入大量精力做PaaS,目前主要基於自身垂直場景中的客戶提供服務,無法面向第三方ISV。

韌性增長,不確定時代尋出路

當然,回到開頭所指出的現實情況,客戶企業因各類不確定性因素而收縮業務,對IT投入和預算越來越保持著謹慎態度,也將進一步給數字化服務商帶來巨大挑戰。

最直觀表現是,SaaS行業的整體估值在回落,Zoom、Shopify、Snowflake等頭部SaaS企業的股價持續下滑,業績虧損、續約率不及預期等問題頻繁上演。

值得一提的是,教培行業也是很多HR SaaS廠商重點開拓的行業之一,因行業人才空缺大、流動性高等特點,企業對數字化招聘、面試等應用的需求也極為強烈。但過去三年曾經也是教培行業數字化變動最大的一段時間,前期因疫情影響,多數涉及視頻、協同、在線培訓、營銷等產品應用的指數爆發式增長,同樣也因後期政策趨嚴帶來的調整,要麼跟隨客戶企業一同下沉市場尋找新價值點,要麼離開該行業拓展新的客戶賽道。越來越多SaaS廠商開始關注產品模式之外,在銷售、營銷、服務體驗等各方面能力,以應對未來可能面臨的一切危機。

當然,成熟型客戶企業的數字化能力仍在是不斷成長的,他們很早就開始制定相應的IT轉型規劃,即便疫情等外部因素的刺激消失後,企業對數字化的價值追求反倒是在持續性強化。從長遠看,各行業的發展仍有待於企業領先市場半步。

李國興說,“Moka目前仍處於整體上雙位數增長的階段。”不久前,Moka也對其招聘管理系統進行了功能迭代,包括人力數據洞察與分析平臺Moka Insight、基於企業微信延伸出的社交化招聘功能Moka簡談、AI簡歷解析。

或許,“韌性增長”才是企業面臨一切不確定性挑戰時的最本質回答。



原文連結:https://inewsdb.com/其他/hr-saas賽道,需要什麼樣的玩家?|tob產業觀察/

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